客戶心理學培訓

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課程大綱
上篇：客戶心理學
?客戶心理學模式解讀
◇客戶便利度提升
◇客戶舒適度提升
◇客戶感動度提升
◇客戶戰略突破—120期望法則
?不同心理客戶的營銷方式
◇偏執型人格 癔癥型人格
◇強迫型人格 回避型人格
◇分裂型人格 依賴型人格
◇攻擊型人格 自戀型人格
?客戶問答的方式
?客戶異議的處理
?客戶成交的技巧
◇成交時機
◇行為信號
◇成交方法
?大客戶營銷的心理揭秘
?客戶心理學案例解讀

※ 中篇：品牌心理學
?中國消費者的四大心理特征
◇有限心智，導致朝秦暮楚
◇有限理性，導致先入為主
◇有限精力，導致無所適從
◇有限經驗，導致從眾效應
?品牌心理學模式創新
◇第一式：品牌加法（加功能、加概念、加光環）
◇第二式：品牌減法（減抄襲、減變化、減延伸）
◇第三式：品牌乘法（乘熱點、乘故事、乘背景）
◇第四式：品牌除法（除競爭、除危機、除炒作）
?產品、價格實戰技巧
?促銷、促通實戰技巧
?廣告、公關實戰技巧
?行業一線案例解讀

※ 下篇：渠道心理學
?渠道博弈——互動決策論
◇零和博弈
◇負和博弈
◇正和博弈
?渠道關系——廠商博弈的五種模型
◇X理論
◇Y理論
◇Z理論
◇超Y理論
◇超越理論

?市場調研與競爭心理學
◇調研分類
◇調研方式
◇調研技巧
?一線案例解讀—-渠道管理政策的核心要點