?硬核督導關鍵能力精進班

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第一講：成為高效能團隊管理者
一、何為管理者？
案例解析：為什么你每天非常忙，業績還不盡如人意？
二、為什么跨部門溝通難、管理下屬難，經常溝而不通？
1. 工作中經常溝通失敗的原因分析
思考：“溝通過”等于“共識了”嗎？
2. 有效傾聽六步詳解
演練：運用有效傾聽處理客訴
三、讓團隊交出滿意的工作結果
互動：為什么經常出現工作結果不如人意？
1. 管理者布置工作的5大步驟
2. 下屬接收工作的5大步驟
四、提升檢查反饋與績效面談結果
頭腦風暴：我們通常如何進行反饋與面談？
“胡蘿卜加大棒”的管理方式是否真的有效？
2. 強化團隊的正確工作結果——正面反饋
情景模擬：正面反饋工具運用
3. 指導團隊改進工作問題——負面反饋
1）怎樣做負面反饋才能讓員工不抵觸
2）負面反饋工具內容詳解——BIC
3）負面反饋工具的運用注意點
情景模擬：負面反饋工具運用
五、做好時間管理，提升工作效能
六、員工輔導帶教流程與標準
第二講：高效巡店：數據分析問題診斷
一、診斷是有效發現問題的方法
互動：發現門店問題，我們是怎么處理的
1. 常見新店長分析銷售不達標情況
2. 常見老店長分析銷售不達標情況
3 從BEM模型看績效提升著力點
互動：尋找撬動業績提升的杠桿
二、診斷是解決問題的前提
1. 快速診斷是店長必備的能力
2. 找準問題方能對癥下藥
3. 所有問題都有相對應的解決方案

三、門店三大數據，找準業績問題
三率數據——快速定位到問題
銷售數據——精準定位到問題人員
商品KPI數據——精準定位到問題貨品
（一）銷售KPI數據分析
1. 銷售KPI數據的計算方法、含義、對標數據及凸顯的問題分析
2. 坪效、人效等其他銷售數據的計算方法、含義、對標數據及凸顯的問題分析
3. 銷售KPI數據的實際應用分析
4. 銷售KPI數據核算的重點要求
（二）三率數據解析
1. 進店率
頭腦風暴：如何解析進店率
案例分析：如何分別增加散客和會員的進店率
2. 試衣率
頭腦風暴：如何解析試衣率
3. 成交率
頭腦風暴：如何解析成交率
案例分析：如何運用收集表及新零售技術方法準確進行數據收集
4. 運用績效面談，精準有效提升三率數據
負面反饋工具的操作6步驟解析——備、定、饋、聽、變、總、計
（三）商品數據分析
1. 商品KPI數據的計算方法、含義、對標數據及凸顯的問題分析
2. 商品KPI數據對銷售策略的指導意義
3. 商品數據的實際運用分析
演練：商品常用數據計算與問題分析

第三講：門店現場診斷與淡旺場管理

一、門店賣場診斷
互動：巡店到底巡什么？
（一）人員診斷——挖掘需求與問題
1. 人員狀態觀察
2. 人員行為表現觀察
3. 人員銷售目標與達成問詢
4. 人員需求詢問
（二）貨品診斷——驗證數據準確性
1. 貨品適賣度
2. 貨品豐滿度
（三）陳列診斷——匹配商品和銷售
1. 陳列面積
2. 陳列風格
3. 陳列細節
4. 賣場其他方面診斷
（四）核心問題分析
1. 問題羅列與分析
2. 如何篩選出核心問題？

二、淡旺場管理與營銷
（解決：淡場很淡，旺場很亂）
（一）淡旺場把控的重要性
1. 常見淡旺場管理問題
案例分析：常見門店痛點——淡場沒人，旺場轉的人多買的人少
頭腦風暴：為什么大多數門店難以有效管控淡旺場
2. 淡旺場管理的作用
案例分析：通過賣場把控，提升同比超過競品

（二）界定淡場旺場
1. A類店鋪淡旺場的標準
2. BC類店鋪淡旺場的標準

（三）淡旺場管控就是時間管理
1. 時間管理四象限解析
案例解析：業績不好、員工離職率高、總在解決突發性工作等問題和時間管理的關系。
2. 針對不同象限的工作進行有效管理
案例解析：日常工作怎么“做”
3. 淡場工作與旺場工作的管理劃分

三、淡場核心技能解析
（一）最全版過款技能——讓員工一次性學會講商品
互動：新品培訓學完代表每個款式都會講嗎？
1. 員工過款的重要性
互動思考：最合適的賣場過款頻次與時間
2. 員工過款的詳細頻次和時間要求
3. 過款技能5大要素信息詳解
1）基本信息 2）人群信息
3）賣點信息 4）搭配信息
5）目標信息
情景模擬：參訓品牌實貨過款
4. 過款技能使用3大注意點
1）講解注意點解析
2）時間注意點解析
3）內容注意點解析
（二）營造淡場銷售氛圍
1.平時你是如何進行成交分享的？
2. 有效分享的3方式
3. 成交分享的3大注意點

（三）正面二級反饋——調整淡場工作狀態
頭腦風暴：我們通常如何進行反饋與面談？
情景模擬：運用二級反饋提升賣場氛圍？
（四）提升淡場業績的五個方法
互動：什么才是快速提升淡場業績的根本
1. 增加客流的方法之“請”
2. 增加客流的方法之“約”
3. 增加客流的方法之“發”
4. 增加客流的方法之“留”
5. 增加客流的方法之“幫”

四、旺場核心技能解析
（一）合理安排事務性工作——集中精力抓銷售
1. 影響旺場業績的重要因素分析
互動：為什么旺場容易“亂”
2. 合理安排門店工作，避免自己再做“救火隊員”
互動：店長旺場到底應該“站在哪里”
3. 安排事務性工作，專心抓銷售
頭腦風暴：如何卸下“雜務”，專心抓銷售

（二）工作下發要結果——讓跟進發揮效能
1. 工作安排結果誰來“負責”
2. 找對工作跟進關鍵點，牢牢抓住銷售
互動：跟進思路梳理
（三）提升旺場業績的三個方面
互動：抓住客流方法梳理
1. 個人技能接一待二之“送”
2. 加速賣場連鎖成交之“唱”
3. 旺場團隊作戰方案之“陣”

第四講：門店貨品盈利管理

一、商品KPI數據精準定位到問題貨品
1. 商品KPI數據的計算方法、含義、對標數據及凸顯的問題分析
2. 把控上下裝、內外搭、各中類在門店銷售的進度從根源上避免庫存積壓
1）庫存積壓對個人、門店品牌的危害
2）季度上貨規律分析
3）季度折扣規律分析
4）根據庫存及以上規律制定貨品銷售策略
5）根據實際情況調整銷售策略減少貨品庫存
6）為什么“打折”不一定能提升門店業績
7）精準“打折”提升業績清理庫存
3. 商品數據的實際運用
演練：商品常用數據計算與問題分析
二、結合銷售與商品數據分析提升門店業績減少庫存積壓
1. 根據商品、銷售數據確定TOP款和主推款
1）分清TOP款和主推款
2）制定主推款
3）每周制定多少主推款才合理
2. 在門店針對主推款進行過款
1）為什么要給員工進行過款
2）什么時候給員工進行過款
思考：多長時間進行一次過款最合適？
3）過款技能5大要素20個信息詳解
基本信息詳解+人群信息詳解+賣點信息詳解+搭配信息詳解+目標信息詳解
情景模擬：參訓品牌實貨過款
4）過款技能使用3大注意點
講解注意點解析+時間注意點解析+內容注意點解析
3. 跟進員工對主推款、top款的銷售
1）時段跟進主推款銷售保證目標達成
2）設置即時激勵保證銷售達成
3）即時激勵運用的3大注意點——時間注意點、數量注意點、穩定注意點
練習：即時激勵設置與兌現

第五講：門店數據復盤與巡店報告輸出
一：反饋調整——及時復盤分析
（一）數據復盤的必要性
討論：為什么每周要開會進行復盤？
1. 數據復盤是驗證計劃有效性的工具
2. 數據復盤是跟進計劃實施的必要方法
3. 數據復盤是根據實際情況調整計劃的措施
（二）數據復盤的思路
1. 銷售數據與商品數據復盤的聯系
2. 商品數據復盤的方法與分析順序
3. 銷售數據復盤的方法與分析順序
4. 如何讓數據復盤分析落實到位
互動：小組梳理數據復盤思路

（三）數據復盤與月度計劃的實操運用
1. 運用數據復盤對月度計劃作出評估
2. 根據實際情況對月度計劃作出調整

二、門店診斷報告輸出
（一）診斷結果呈現
頭腦風暴：什么時候呈現診斷結果？
1. 如何更好地呈現診斷結果
2. 診斷結果呈現的要求

（二）制作改善計劃
1. 改善計劃制作思路
1）賣多少 2）賣什么
3）怎么賣 4）賣給誰
5）誰來賣
演練：運用門店真實數據模擬演練改善計劃制作
2. 改善計劃制作重點
1）改善計劃制作的易錯點分析
2）改善計劃與月度計劃的聯系
（三）計劃落地方法
1. 執行，需要靠團隊
2. 團隊共識會議宣導
（四）高效會議宣導
1. 高效會議宣導的流程
1）開場
2）分析
3）宣導
4）收尾

2. 高效會議宣導的內容
1）會議內容項目梳理
2）會議內容邏輯梳理
3. 高效會議宣導的要求
1）目標細化程度
2）目標執行程度

三、門店問題診斷訓練（模擬講授）
（一）門店診斷匯報實操
1. 真實門店數據分析
2. 分組下店診斷實操
3. 分組匯總制作報告
4. 學員上臺進行報告呈現
5. 評審團及講師進行報告點評與糾偏
（二）報告會議落地實操
1. 學員進行門店會議實操演練
2. 評審團及講師進行演練點評與糾偏