零售門店問題診斷與淡旺場把控

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課程大綱
第一講：門店為什么要進行數據分析問題診斷？
一、診斷是有效發現問題的方法
互動：發現門店問題，我們是怎么處理的
1. 常見新店長分析銷售不達標情況
案例：門店真的沒客流嗎？
2. 常見老店長分析銷售不達標情況
案例：門店的問題真的都是員工的問題嗎？
3 從BEM模型看績效提升著力點
互動：尋找撬動業績提升的杠桿
二、診斷是解決問題的前提
1. 快速診斷是店長必備的能力
2. 找準問題方能對癥下藥
3. 所有問題都有相對應的解決方案

第二講：門店三大數據找準業績問題
一、銷售KPI數據分析
1. 銷售KPI數據的計算方法、含義、對標數據及凸顯的問題分析
2. 坪效、人效等其他銷售數據的計算方法、含義、對標數據及凸顯的問題分析
3. 銷售KPI數據的實際應用分析
4. 銷售KPI數據核算的重點要求
演練：銷售PKI數據計算與問題分析
二、三率數據解析
1. 進店率
頭腦風暴：如何解析進店率
案例分析：如何分別增加散客和會員的進店率
2. 試衣率
頭腦風暴：如何解析試衣率
3. 成交率
頭腦風暴：如何解析成交率
案例分析：如何運用收集表及新零售技術方法準確進行數據收集
4. 運用二級反饋精準有效提升三率數據
頭腦風暴：我們通常如何進行反饋與面談？
案例分析：生物實驗證明如何引導員工做正確
案例分析：看“萬世師表”如何運用二級反饋教育“問題孩子”
情景模擬：運用二級反饋提升三率數據
5. 運用負面反饋精準有效提升三率數據
頭腦風暴：為什么指出員工問題時經常“溝而不通”
情景模擬：運用負面反饋提升三率數據
三、商品數據分析
1. 商品KPI數據的計算方法、含義、對標數據及凸顯的問題分析
2. 商品KPI數據對銷售策略的指導意義
3. 商品數據的實際運用分析
演練：商品常用數據計算與問題分析

第三講：門店賣場診斷
互動：巡店到底巡什么？
一、賣場診斷4大原則
1.陳列診斷原則解析
2.人員診斷原則解析
3.銷售環節原則解析
4.競品分析原則解析
二、賣場診斷思路解析
1. 陳列診斷思路要點——6點精準定出陳列調整方向
2. 人員診斷思路要點——店長4大行為分析+員工4大行為分析定位管理方向
3. 三率分析思路要點——運用三率數據精準尋找員工銷售提升點
4. 競品分析思路要點——4點學會如何看競品
四、核心問題分析
1. 問題羅列與分析
2. 如何篩選出核心問題？
案例：新品牌、新開店、新員工、什么才是核心問題？

第四講：門店診斷報告輸出
一、診斷結果呈現
頭腦風暴：什么時候呈現診斷結果？
1. 如何更好地呈現診斷結果
2. 診斷結果呈現的要求
二、制作改善計劃
1. 改善計劃制作思路
1）賣多少
2）賣什么
3）怎么賣
4）賣給誰
5）誰來賣
演練：運用門店真實數據模擬演練改善計劃制作
2. 改善計劃制作重點
1）改善計劃制作的易錯點分析
2）改善計劃與月度計劃的聯系
三、計劃落地方法
1. 執行，需要靠團隊
2. 團隊共識會議宣導
四、高效會議宣導
1. 高效會議宣導的流程
1）開場
案例分析：會議開場影響會議氛圍
2）分析
案例分析：簡化思路說重點
3）宣導
案例分析：宣導完和員工接收到是兩回事
4）收尾
案例分析：金句氛圍！
2. 高效會議宣導的內容
1）會議內容項目梳理
2）會議內容邏輯梳理
3. 高效會議宣導的要求
1）目標細化程度
2）目標執行程度

第五講：門店問題診斷實操訓練
一、門店診斷匯報實操
1. 真實門店數據分析
2. 分組下店診斷實操
3. 分組匯總制作報告
4. 學員上臺進行報告呈現
5. 評審團及講師進行報告點評與糾偏
二、報告會議落地實操
1. 學員進行門店會議實操演練
2. 評審團及講師進行演練點評與糾偏

《引爆賣場——店長淡旺場實戰管控》課程大綱
第一講：分清淡旺場
一、淡旺場把控的重要性
1. 常見淡旺場管理問題
案例分析：常見門店痛點——淡場沒人，旺場轉的人多買的人少
頭腦風暴：為什么大多數門店難以有效管控淡旺場
2. 淡旺場管理的作用
案例分析：通過賣場把控，提升同比超過競品
二、界定淡場旺場
頭腦風暴：淡旺場的界定標準
1. A類店鋪淡旺場的標準
2. BC類店鋪淡旺場的標準
三、淡旺場管控就是時間管理
1. 時間是否可以被管理？
2. 時間管理四象限解析
案例解析：業績不好、員工離職率高、總在解決突發性工作等問題和時間管理的關系。
3. 針對不同象限的工作進行有效管理
案例解析：日常工作怎么“做”
4. 淡場工作與旺場工作的管理劃分
互動：如何識別并合理安排每項工作的緊急程度及處理時間

第二講：淡場核心技能解析
一、最全版過款技能——讓員工一次性學會講商品
互動：新品培訓學完代表每個款式都會講嗎？
1. 員工過款的重要性
互動思考：最合適的賣場過款頻次與時間
2. 員工過款的詳細頻次和時間要求
3. 過款技能5大要素信息詳解
1）基本信息
2）人群信息
3）賣點信息
4）搭配信息
5）目標信息
情景模擬：參訓品牌實貨過款
4. 過款技能使用3大注意點
1）講解注意點解析
2）時間注意點解析
3）內容注意點解析
二、成交經驗復制分享——營造淡場銷售氛圍
頭腦風暴：成交分享給銷售帶來的價值
1. 好氛圍需要好分享
互動：平時你是如何進行成交分享的？
2. 有效分享的3方式
實操演練：過往成交經驗分享
3. 成交分享的3大注意點
1）講解注意點解析
2）時間注意點解析
3）內容注意點解析
三、正面二級反饋——調整淡場工作狀態
頭腦風暴：我們通常如何進行反饋與面談？
1. 管理思考“胡蘿卜加大棒”的方式是否真的有效？
案例解析：生物實驗證明如何引導員工做正確
2. 為什么要進行二級反饋
案例解析：看“萬世師表”如何運用二級反饋教育“問題孩子”
3. 二級反饋
情景模擬：運用二級反饋提升賣場氛圍

第三講：旺場核心技能解析
一、合理安排事務性工作——集中精力抓銷售
1. 影響旺場業績的重要因素分析
互動：為什么旺場容易“亂”
2. 合理安排門店工作，避免自己再做“救火隊員”
互動：店長旺場到底應該“站在哪里”
3. 安排事務性工作，專心抓銷售
頭腦風暴：如何卸下“雜務”，專心抓銷售
二、工作下發要結果——讓跟進發揮效能
1. 工作安排結果誰來“負責”
互動：讓你的員工參與管理？！
2. 找對工作跟進關鍵點，牢牢抓住銷售
互動：跟進思路梳理

第四講：淡旺場業績提升落地
一、提升淡場業績的五個方法
互動：什么才是快速提升淡場業績的根本
1. 增加客流的方法之“請”
2. 增加客流的方法之“約”
3. 增加客流的方法之“發”
4. 增加客流的方法之“留”
5. 增加客流的方法之“幫”
二、提升旺場業績的三個方面
互動：抓住客流方法梳理
1. 個人技能接一待二之“送”
2. 加速賣場連鎖成交之“唱”
3. 旺場團隊作戰方案之“陣”
互動：學習內容鞏固，落地內容梳理