區域經理的銷售管理培訓

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課程大綱：
一．營銷 vs 銷售
1.營銷的基本理論 （從4P到4C）
2.從企業戰略到銷售活動
3.銷售經理的職業路徑圖

二．銷售經理的角色認知
1.什么是管理？
2.管理者的職責
3.管理者的新角色（教練、變革者、績效伙伴）
4.管理與領導的區別
5.從管理到領導
6.銷售經理的職業能力模型

三．銷售團隊的建設與管理
1.領導的定位與責任
2.銷售員技能要求和現狀
3.業績管理與激勵
4.溝通技巧和領導藝術
5.案例分析和角色扮演

四．銷售過程的管理
1.銷售渠道的評估和選擇
2.日常銷售活動的計劃和跟蹤 （PDCA循環）
3.銷售費用的管理
4.以結果為導向
5.與相關部門的協調
6.案例討論

五．銷售計劃制定
-銷售計劃的正確范圍
-銷售目標的分解
-促銷活動的行動計劃
-整個組織的質詢。

六．銷售計劃的執行
-銷售比分牌的建立
-用銷售太空報表縱觀全局
-克服一抓就死，一放就亂的弊病的分析方式
-銷售計劃的執行重點是促銷活動的監控
-建立利用促銷手段來主動修正銷售計劃達成

七．銷售計劃的分析和跟蹤
-建立可積累的分析框架
-多維度分析
-企業的知識管理
-選擇合適的信息系統
-選擇合適的考核制度來保障計劃落實

八．課程總結
1.思考和分享：我的團隊今年以來銷售情況如何（增長率、指標完成率、利潤情況等）？主要原因是什么？可以如何改善？
2.回顧和總結