保險營銷智慧培訓

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課程大綱：
第一講：保險銷售人員成長之道：角色認知
一、保險銷售人員的角色轉變
二、保險優秀銷售人員的工作態度
三、保險銷售人員成長三階段
1、銷售人員能力模型
2、銷售人員成長的三階段
3、銷售人員能力提升的途徑
四、銷售認知
1、銷售模式的核心分類與區別
1）效率型銷售
2）效能型銷售
3）與客戶購買心理匹配的銷售流程
五、銷售是溝通的過程
1、溝通的三層結構：情緒、事實、自我
2、有效溝通的要素：目標、事實、情感
3、有效溝通的基礎：同理心
視頻案例：如何溝通更有效

第二講：保險銷售技巧精析
一、塑造價值——誘之以利推動客戶決策
1、客戶購買的激勵因素—購買價值觀
1）企業內部四類決策人的購買價值觀
2）個人客戶的購買價值觀
2、探詢客戶購買價值觀的步驟
1）引導優先順序與價值觀的順序
2）引導客戶總結價值順序
案例模擬：問出“希望”
二、產品呈現——一語中的打動客戶
3、產品呈現策略
1）通俗化表達技巧
2）群體趨同技巧
3）結合價值呈現利益
實際應用案例：FABE呈現法
4、產品呈現話術模版
1、產品呈現實戰演練
案例點評
第三講：保險銷售人員的自我管理——讓業績倍增的行動策略
1、持續開拓市場—獲取準客戶重要性
2、獲客渠道
3、篩選客戶
4、時間管理
5、影響保險銷售人員工作效能的不良習慣
6、事半功倍的事前計劃表
7、行動管理
8、保險銷售人員能力提升的路徑與障礙