銀行對公客戶需求與資源整合營銷

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課程大綱：
?小組討論：我們了解我們的客戶嗎？
一、銀行對公業務現狀與競爭分析
1.對公存量客戶經營數據分析
2.客戶營銷中的瓶頸問題
3.服務與產品同質化
4.優質客戶爭奪與“擴戶提質”策略
二、企業客戶需求解析與行業客戶分析
1.國內銀行需求分析存在的“七大問題”解析及對策
2.國外銀行客戶需求分析及做法
3.企業客戶的五大核心需求
小組研討：“一位35歲男性客戶且資產過億企業法人”需求有哪些？
4.企業經營管理生命周期各階段的需求訴求
小組研討：對某地市人民醫院“授信而不用信”的現狀進行需求分析
5.企業客戶營銷關鍵信息采集與分析技巧
三、客戶資源整合營銷執行技巧
1.什么是資源整合？
2.客戶資源整合的前提是什么？
3.行業客戶需求與優勢分析
4.客戶資源整合實施過程與關鍵人的談判技巧
5.客戶資源整合實施過程中的風險規避
6.各銀行在開展客戶資源整合營銷中案例——
案例1:某銀行網點“三八女神節”的營銷活動策劃與實施
案例2：某銀行對區域“SPA品牌”連鎖店的營銷
案例3：某銀行網點存量客戶（商會等）資源整合營銷
案例4：某銀行對x體檢機構（新客戶）的營銷策略
案例5：某銀行區域范圍內“金融客戶需求生態圈打造”
四、銀行對公營銷人員綜合素質的塑造
1.了解客戶與經營信息完善
2.思維觀念轉變——關系及單一產品營銷轉向整合營銷，以解決客戶經營存在的問題為導向
3.銀行能給客戶提供的增值服務
1)異業聯盟的價值
2)資源服務對接
4.資源平臺搭建或第三方機構的對接
1)企業家俱樂部
2)商會
3)中小企業局等
5.強化專業人才梯隊的建設與培養
1)能力（知識與技能）
2)熱情
3)思維方式
6.實現客戶差異化管理與營銷
五、課程小結、答疑互動