銀行對公業務擴戶提質營銷

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【課程大綱】：
一、銀行對公業務現狀及營銷瓶頸問題解析
小組討論：在對公客戶營銷過程中，我們遇到了哪些瓶頸？
1.銀行對公存量客戶經營數據現狀解讀
2.產品同質化vs客戶需求多元化
二、銀行對公“擴戶”渠道構建與管理
1.資料查閱
2.關聯尋找
3.中介平臺合作
4.客戶介紹
案例分享：中國銀行某分行、民生銀行“擴戶”的案例
三、銀行對公客戶需求解析與管理
1.企業客戶對銀行的認識：“融資與結算”的標簽
2.企業對銀行的認識與發展過程中的瓶頸
3.企業客戶經營發展的關鍵要素
戰略目標、客戶、產品、資金、人才（機制、文化）
4.金融需求與非金融需求
小組研討1：
如何挖掘當地第一人民醫院的用信需求，同時增加銀行的綜合收益
5.銀行授信工具對比分析
小組研討2：
一位35歲男性客戶且資產過千萬的企業家的需求是什么
6.客戶需求分析與管理工具講解
四、對公客戶所屬行業客戶優劣及需求點解析
1.行政企事業單位
2.生產制造型企業
3.房地產行業
4.健康產業
5.餐飲行業
6.高新技術產業
7.稀有資源行業
五、對公客戶“提質”實施及營銷技巧
1.對公客戶提質模型解析
2.客戶拜訪實施
?拜訪前準備
1)通過客戶現有信息、企業網站、互聯網等進行分析（企業發展現狀問題進行預判）——某新材料有限公司信息
2)明確首次/第二次…拜訪的目的（建議擬定拜訪提綱）；
3)明確企業拜訪關鍵人
4)對企業所屬行業，在國家政策、發展形勢、行業優秀企業、發展瓶頸性問題及優秀做法進行收集熟悉；
5)拜訪小禮品的準備；
6)與客戶預約具體拜訪的時間、地點及拜訪事項等。
?拜訪實施
1)提前10-15分鐘到達客戶約定地點；
2)拜訪實施的商務禮儀注意事項
3)拜訪關鍵人“九型人格”與客戶象限分析判斷及營銷對策
4)交談中“教練技術”的運用
5)資料收集
6)關鍵信息求證實施策略
研討與分享：第一次拜訪寫字樓客戶應與老板交流什么內容？
?拜訪實施后
1)拜訪實施小結
2)撰寫拜訪信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營銷的切入點
3)尋找提供給客戶的“非金融產品需求”解決思路或方案
4)根據該行業客戶設計“一站式”服務營銷方案
案例：某美容連鎖企業的服務營銷方案
3.企業金融服務方案設計與呈現策略
1)授信方案構成的四大要素
2)如何設計金融服務方案（橫向）瞻前顧后
案例展示：某醫藥行業整體產業鏈金融服務方案展示
3)如何設計金融服務方案（縱向）展開客戶的深度開發
案例展示：某政府采購平臺多產品組合方案展示
4)如何設計金融服務方案提升銀行綜合收益
–哪些產品對銀行成本消耗低
–哪些產品最銀行風險資產消耗少
–哪些產品可以形成關聯營銷
–哪些產品可以幫助銀行增加客戶群體
–哪些產品可以降低銀行授信風險
–哪些產品可以增加存款
–哪些產品可以較少銀行規模消耗
–哪些產品可以增加銀行的中間業務收益
案例展示：某大型汽車生產廠商整體金融服務方案展示
5)重點行業金融服務展示
案例展示：某電廠整體金融服務方案案例展示
案例展示：某強勢房地產開發商授信方案案例展示
案例展示：某大型超市整體金融服務方案展示
案例展示：某三家醫院整體金融服務方案案例展示
4.說服的藝術及談判異議的處理
5.資源整合營銷案例解析
六、客戶維護及管理
1.二八現狀與分級維護
2.客戶流失預警
3.平臺維護
4.動態維護
5.客戶維護機制
七、課程小結、答疑及交流互動