大客戶顧問式銷售與談判技巧

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【課程大綱】
1.顧問式銷售與推銷
–與顧客的關系不一樣
–銷售過程不一樣
–對銷售人員要求不一樣
2.銷售應具備的基本素質
–知識
–技巧
–態度
3.良好的第一印象
–儀容儀表
–肢體語言
–待客禮儀
4.客戶性格判斷及應對
–支配型
–影響型
–穩定型
–遵從型
5.探尋顧客需求
–探尋顧客需求的重要性
–探尋顧客需求的方法
—-提問的重要性
—-提問的分類和作用
—-油燈法則
—-傾聽的重要性
—-聽的不同層次
—-傾聽的步驟
6.產品介紹
–FAB法定義
–FAB的具體應用
7.異議處理
–異議產生的原因
–異議處理的異議
–異議的種類
–異議處理的步驟
–常見異議的應對話術
8.連帶銷售
–為什么要連帶銷售
–連帶銷售的產品
–如何進行水到渠成的連帶銷售
9.建議購買
–為什么要建議購買
–建議購買的誤區
–建議購買的流程
–建議購買的實用話術
10.完美售后服務
–售后服務重要性
–售后服務4步驟