大客戶開發中的診與治

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第一章 知己知彼，百戰不殆：
一、信息充分, 分析準確;
二、計劃清晰, 分工明確;
三、組織得力, 行動保障;
四、責任落實，有獎有罰；
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第二章 針對大客戶的銷售模式
一、整合資源， 創新思維
? 三個不同層次的競爭
? 三種不同方式的思維
? 整合資源，創造優勢
? 積極創新，不進則退
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二、發現需求， 滿足需求
? 客戶的潛在需求規模
? 客戶的采購成本
? 客戶的決策者
? 客戶的采購時期
? 我們的競爭對手
? 客戶的特點及習慣
? 客戶的真實需求
? 我們如何滿足客戶銷售是什么
★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？

第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一、傳統銷售線索和現代銷售線索
二、什么是SPIN提問方式
三、封閉式提問和開放式提問
四、如何起用SPIN提問
五、SPIN提問方式的注意點

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應注意的事項：
三、再次拜訪的程序：
四、如何應付消極反應者
五、要善于聆聽客戶說話
? 多聽少說的好處
? 多說少聽的危害：
? 如何善于聆聽
六、了解或挖掘需求的具體方法
? 客戶需求的層次
? 目標客戶的綜合拜訪
? 銷售員和客戶的四種信任關系
? 挖掘決策人員個人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產品
一、使客戶購買特性和產品特性相一致
二、處理好內部銷售問題
三、 FAB方法的運用
四、推薦商品時的注意事項
? 不應把推銷變成爭論或戰斗
? 保持洽談的友好氣氛
? 講求誠信，說到做到
? 控制洽談方向
? 選擇合適時機
? 要善于聽買主說話
? 注重選擇推薦商品的地點和環境
五、通過助銷裝備來推薦產品
六、巧用戲劇效果推薦產品
七、使用適于客戶的語言交談
? 多用簡短的詞語
? 使用買主易懂的語言
? 與買主語言同步調
? 少用產品代號
? 用帶有感情色彩的語言激發客戶

第六章 排除妨礙的有效法則
一、對待障礙的態度
二、障礙的種類
三、如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙
四、排除障礙的總策略

第七章 如何做好大客戶的優質服務
一、優質服務的重要性
二、四種服務類型分析
三、如何處理客戶的抱怨和投訴
? 客戶投訴的內容
? 處理客戶不滿的原則和技巧

第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
成功銷售人士的六項自我修煉
? 建立在原則基礎上的自我審視的修煉
? 自我領導的修煉
? 自我管理的修煉
? 雙贏思維人際領導的修煉
? 有效溝通的修煉
? 創造性合作的修煉