顧問式銷售技巧

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培訓大綱：
第一章 顧問式營銷理念
第一節 “物依稀為貴”——價值取決于稀缺性
第二節 不可替代——高價成交的基礎
第三節 高端大客戶的心理特點
第四節 需求的五個層次
第五節 顧問式營銷的四個操作層面
第二章 電話銷售實務
第一節 聲音的重要性
第二節 外呼開場注意事項
第三節 一句話中的重點字
第四節 先快后慢
第五節 體現公益性
第三章 建立信任，挖掘需求
第一節 完美銷售的特征
第二節 快速拉近客戶距離的四項基本功
第三節 與客戶交流的四步法
第四節 提問的方式和技巧
第五節 現場演練：初次與客戶進行交流
第四章 影響客戶，強化關系
第一節 影響客戶的技巧
第二節 如何用中立的立場進行推薦
第三節 從工作關系到朋友關系的轉變
第四節 排他性關系來自于超出預期和感動
第五節 如何有效影響客戶
第六節 FABE推薦法
第七節 現場演練：向客戶植入排他性理念
第五章 排除異議，達成共識
第一節 客戶的異議從哪里來
第二節 五步異議處理法
第三節 為什么不立即解釋，不攻擊競爭對手
第四節 創造親和與打造臺階的重要性
第五節 如何與強勢客戶溝通
第六節 現場演練：有效處理異議