大客戶銷售策略訓練

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第一步驟：一步領先步步為贏：戰略定位與布局
? 目標、情景、工具
? 告知市場和供應鏈的游戲規則
? 尋找大客戶的核心價值鏈KVC
? 通過價值鏈預測出它的PPP（phases of purchase process）模型
? 找到客戶PPP中問題幫它強化供應鏈
? 提出幫助客戶贏在供應鏈的方法
? 行動后學習AAR
第二步驟：建立銷售的生命線：信息的收集與分析
? 目標、情景、工具
? 客戶調查：建立銷售的生命線
? 如何有效利用個人資源與公司資源
? 發展客戶內線情報支持
? 依據客戶情況、產品性能制定計劃
? 行動后學習AAR
第三步驟：決戰在執行之前：慎重初戰，首戰必勝
? 目標、情景、工具
? 接觸前的心理準備和資料準備有哪些
? 月度計劃與周計劃的制定
? 策劃大客戶的拜訪
? 精心選擇要使用的見面陳述方法
? 如何開始關鍵的45秒鐘對話
? 行動后學習AAR
第四步驟：斬首計劃：無聲無息的高效狙擊手
? 目標、情景、工具
? 用MAP地圖找出目標客戶的關鍵人
? 準確、全面地找出各個階段的關鍵人的價值觀
? 如何走進關鍵人的日常生活和工作中
? 滿足關鍵人和關鍵人領袖的賣點和買點
? 如何建立禪宗式分享秘密的藝術
? 行動后學習AAR
第五步驟：全力接觸：手術刀式的精確行動
? 目標、情景、工具
? 正確地處理付款, 匯款和信用度之間的權衡
? 處理廠商異議的4個流程和話術演練
? FABE方案呈現法則
? SPIN提問法
? 報價策略（構建利益陣地）
? 雙贏讓步策略談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）
? 談判友好結束策略（以順利執行為目標）
第六步驟：全程掃描：維護和調整供應鏈流程
? 目標、情景、工具
? 反映與對方關鍵人關系、信心的指標圖
? 銷售流程的控制與評估
? 行動后學習AAR