如何快速提升營銷人員表達力

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課程綱要：
第一單元 為成果奠定基礎
n 最重要的元素
n 認識你的聽眾：了解決策者
n 關于聽眾的10個關鍵問題
n 如何收集聽眾信息
練習：分組討論找到需要掌握的聽眾信息
案例：針對重點關鍵詞案例講解
第1章 建立自信心
n 建立連接，而不是追求完美
n 控制緊張焦慮的“二維訓練法”：
一維：注意力轉移（獨創克服緊張操，光明網有報道）從怯場到STAGE MIGHT
二維：從怯場到STAGE MIGHT
案例：壓力試驗，正確對待壓力
n 幫助提升演講的彩排技巧
n 建立良好第一印象的方法
——練習：消除緊張三部曲
第二單元 設計有說服力的內容—-結構性思維
第2章 銷售人員表達力為什么要用結構性思維
n 為什么運用結構性思維
—陳述性語言與程序性語言的差別，
案例1：被迫分散注意力、像做櫻桃派一樣容易（不知道說什么）
案例2：倒鴨子（不知道怎么說）
案例3：方案匯報
n 結構性思維的第一個特征：結論先行
案例：緊身褲現象
n 結構性思維的第二個特征：上下對應
案例：“寵物”？
n 結構性思維的第三個特征：分類清楚
—MECE原則
小組討論：運用MECE原則增加、刪減、合并、分解
案例：去超市買什么？
n 結構性思維的第四個特征：順序邏輯
第3章 導入——激發聽眾興趣
n 結構設計：開場白的三段式結構模型
有效介紹、注意力聚焦器、執行報告
n 注意力聚焦器吸引聽眾的原因
—注意力聚焦器的設計四要素
—故事法展開使用率高的原因
案例：記憶力增強試驗
—注意力聚焦器的四種典型商務模式
練習：四種典型模式練習
n 注意力聚焦器的可替換表達形式
案例：視頻
——練習：開場白設計、各組派代表演練
第4章 表述——銷售人員表達力的構思“四步”法
n 第一步：自上向下四步構建疑問/回答式構架（含SCQA法）
n 第二步：上下層級關系的思想要點組織方法：演繹和歸納推理方法
n 第三步：分組內思想要點組織方法：邏輯順序方法的應用
—檢查組內思想要點是否符合上層抽象概括
n 第四步：思想要點的表達形式：行動性和描述性兩種方法的合理使用
—注意事項：適當概括，避免使用“缺乏思想”的語句
n 第五步：美化提煉：同字壓縮、同音替代、同性相連（可選）
——案例：柴靜霧霾教學視頻
第5章 收尾——“黃金三句”結尾法
n “黃金三句”結尾法是什么
n “黃金三句”結尾法還有哪些形式
——練習：結尾設計、各組派代表演練
第三單元 塑造自信、靈活的演繹風格
第6章 使用有效的肢體語言
n 有效的眼神交流
心靈的語言——目光
練習：氣定神閑的眼神練習，彰顯細心
n 有效的面部表情
形體語言中的微笑；
1、何謂微笑
2、如何微笑
3、訓練微笑
表情禮儀的表達方式
n 自然手勢：看得見的標點符號
案例：不同身份人物的手勢特點
n 用有力的姿勢表現領導力和權威
n 吸引聽眾的身體動作
案例：不同身份人物的肢體語言給我們的啟發
——練習：肢體語言訓練——情緒渲染四部曲法
形神兼備練習，大氣沉穩地氣場錘煉
第7章 發出權威的聲音
n 用你的嗓音影響決策者
—語氣與語調是如何影響決策者的
言談禮儀的原則（真誠、文明、專注）禮儀的用語及避諱原則：
①聲音：語氣、語調、語速、音量、停頓、重音
②語言禮儀：稱呼語、問候語、迎送語、請托語、征詢語、致謝語、道歉語、應答語、祝賀語、推托語、服務忌語
細節是我們素養的展現，留給客戶良好的第一印象把握在自己手中。
③用客戶喜歡的方式接近客戶，展開一個良好的接待。
練習：語氣、語調
—情緒是聲音的前提
—影響決策者的關鍵聲音指標
n 悅耳動聽的說話聲的7個品質
—七個重要的聲音品質，讓表達更具感染力，凸顯沉穩度
練習：感受聲音7個品質的影響
—氣息訓練（選學）
—久話嗓不疼的發聲方法（選學）
n 避免不當的說話習慣 （見第十二章）
第四單元 全感官互動與控場技術
第8章 銷售人員表達中的溝通與說服技巧（采用多案例講解）
n 語言文字設計，提升表達魅力
—語言表達八項注意
—提升語言能力的三項核心技術
n 溝通說服技巧
—用圖像化信息吸引對方
—討論議題的包裝
—堅持某一立場的成本效益
練習：魔術公式——如何給建議
案例：荀息覲見
—讓對方相信這樣做才是對的
—運用小協議與大原則推進談話
——小組討論：工作中案例分析實戰
第9章 誠信且有技巧地回答決策者即席提問
n 回答決策者即席提問的方法論
—問題明確時：陳述、分解、去掉非關鍵問題，建立問題邏輯樹
—問題不明確：從信息資料入手，設計與應用問題診斷框架，建立問題邏輯樹
n 處理和回答問題的專業技巧——兩備五注意法
n 即席回答的六字真言和邏輯樹思考法
n 與難相處的決策者打交道和處理棘手問題
n 處理反對意見的技巧
——練習：使用結構性思維應對即席回答