高端大客戶銷售實戰落地

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課程大綱：
（一）大客戶銷售持續成功三個鐵律（高度與格局決定成敗）
1. 一個成功戰略：萬米高空看銷售，一句話指明銷售持續成功總思路
2. 二個成敗關鍵：大客戶銷售成功之本與失敗之源
3. 三個正確行為：找對人；做對事；說對話
4. 劉老師親歷案例：使我痛苦者，必使我強大！
5. 實戰連續劇案例：《智奪訂單》序幕：鹿死誰手
（二） 搞定客戶關鍵人五大關系法（說服搞定關鍵客戶的獨家利器）
1. 如何做好客戶親近度關系（讓客戶快速接受、喜歡的要訣）
? 親近度關系的3大非凡意義
? 如何識別及消除破壞親近度的8項禮儀底線
? 餐飲禮儀與酒文化（贏在酒桌的必備知識）
? 如何判斷客戶對自己的態度？（銷售關鍵時刻）
? 判斷親近5色眼鏡法：輕松判斷客戶對自己態度
? 如何提升提升親近度關系9大情感禮物
? 如果讓客戶愿意與你交流？（銷售關鍵時刻）
? 三種寒暄閑聊法：輕松找到和客戶產品外其他話題
? 如何讓客戶快速接受喜歡？（銷售關鍵時刻）
? 提升親近度關系讓他人接受喜歡的3個神奇思路
? 獨創工具與演練：判斷親近5色眼鏡
? 劉老師親歷案例：共同愛好搞定嚴肅客戶耿處長神奇經歷
? 劉老師親歷案例：戰友情打開了局長的心，成就大項目
? 實戰連續劇案例：《智奪訂單》情景故事續-親近度關系
2. 如何做好客戶信任度關系（讓客戶快速信任、尊重的要訣）
? 信任度關系的4大非凡意義
? 如何認清信任度關系2種類型
? 如何提升客戶利益兌現信任4種方法
? 如何讓客戶信任，接受建議？（銷售關鍵時刻）
? 成為客戶信任顧問三道門法：讓客戶信任、尊敬、接受建議
? 獨創工具與演練：讓客戶信任成為客戶心中顧問
? 劉老師親歷案例：總經理的名片事件讓到手的訂單失去
? 劉老師親歷案例：“單刀赴會”讓客戶信任智取大訂單
? 實戰連續劇案例：《智奪訂單》情景故事續-建立信任
3. 如何做好利益關系（利益是客戶是否選擇你的根本原因）
? 如何得到自己的利益滿足自己的需求
? 如何認清客戶選擇你的2個根本原因
? 開竅的銷售人員以價值輸出成功
? 不開竅銷售人員始終索取而失敗
? 如何搞定客戶關鍵人（銷售關鍵時刻）
? 搞定客戶關鍵人雙層利益法：讓客戶成為內線、同盟者策略
? 如何發現大客戶關鍵人5種個人吸引利益
? 如何在4種行為中發現幫助客戶機會
? 做好利益關系8個獨家要訣法
? 如何判斷搞定關鍵人機會？（銷售關鍵時刻）
? 搞定關鍵人3個機會法：蒼蠅不叮沒縫的蛋，搞定需要機會點
? 獨創工具與演練：如何把握客戶吸引利益
? 現場案例與演練：購買奔馳車投標項目中故事
? 實戰連續劇案例：《智奪訂單》情景故事續-利益關系
4. 如何做好人情關系（大客戶銷售英才都是做人情關系高手）
? 做好人情關系深層智慧的獨家思路
? 人情回報力量讓客戶選擇你的獨家思路
? 如何做好人情關系3要素要訣
? 人情回報應用指導模型版權工具
? 如何給客戶送禮、讓客戶喜歡感動？（銷售關鍵時刻）
? 動情禮品法：用禮品成為拉近人與人之間情感的加速器
? 獨創工具與演練：動情禮品設計
? 劉老師親歷案例：清晨的火車
? 現場案例與演練：慈善第一人的成功之道
? 實戰連續劇案例：《智奪訂單》情景故事續-人情關系
5. 如何做好博弈關系（為本企業取得最大利益必備心態與技能）
? 銷售人員敢于博弈的3大非凡意義
? 銷售人員銷售博弈中3種常見問題
? 如何做好銷售工作中3個博弈心態
? 銷售談判本質與策略方法
? 客戶異議投訴處理方法
? 如何讓客戶接受高價格的談判？（銷售關鍵時刻）
? 高價格吸引利益說明法：讓客戶接受高價格的方法
? 如何讓人說實話、告訴他真實的想法？（銷售關鍵時刻）
? 讓別人說實話的3種方法：讓客戶告訴他真正想法策略
? 獨創工具與演練：如何說服客戶接受產品高價格
? 實戰連續劇案例：《智奪訂單》情景故事續-敢于博弈
6. 中國式做客戶關系總體策略
? 建關系（建關系的核心在于“建”從無到有）
? 做關系（做關系的核心在于“做”做深做透）
? 拉關系（拉關系的核心在于“拉”拉來傳遞）
? 用關系（用關系的核心在于“用”應用借力）
? 如何選擇做關系環境場所？（銷售關鍵時刻）
? 做關系環境場所選擇法：幫你選擇各種與客戶溝通場合
? 如何把握做客戶關系節奏？（銷售關鍵時刻）
? 做客戶關系節奏4步控制法：把握和客戶建立關系節奏
（三） 4+6大客戶銷售流程（跟隨引導客戶采購行為步驟獨家利器）
1. 如何發現判斷商機（成功開始訂單之源，銷售人員必須掌握技巧）
? 如何發現商機？（銷售關鍵時刻）
? 發現商機3層慧眼法：讓你的商機源源不斷
? 如何突破前臺秘書與門衛阻擋？（銷售關鍵時刻）
? 突破秘書看門人阻礙3妙法：讓你輕松化解阻擋
? 驗證商機是否真實3渠道法人讓你準確判斷機會
? 如何判斷商機類型？（銷售關鍵時刻）
? 判斷4種商機類型法：讓你把握銷售工作重點！
? 4種商機處理策略讓你贏在起步線上
? 如何規范銷售動、確定銷售各階段目標？（銷售關鍵時刻）
? 4+6銷售流程：讓你明確目標、規范動作、避免失誤
? 獨創工具與演練：銷售工作中如何發現商機
? 劉老師親歷案例：驗證商機找錯了人痛失訂單
? 實戰連續劇案例《智奪訂單》情景故事續-發現商機
2. 如何約見接近關鍵客戶(陌生拜訪銷售人員必須跨越重要考驗)
? 銷售人員約見陌生關鍵客戶3種常見錯誤
? 銷售人員必備心態與習慣：敢于迎擊挑戰精神
? 如何約見關鍵客戶、如何接近客戶高層？（銷售關鍵時刻）
? 接近約見關鍵客戶時間價值法：幫你約見到任何想見的人
? 如何建立向導了解客戶項目信息
? 如何在和客戶初次見面時開場增進關系（銷售關鍵時刻）
? 快速提升關系4步階梯法：輕松駕馭與客戶溝通氣氛
? 獨創工具與演練：如果約見到關鍵高層客戶
? 劉老師親歷案例：一個客戶采購主管講的故事
? 實戰連續劇案例《智奪訂單》情景故事續-接近客戶
3. 如何挖掘客戶需求與項目信息（把握商機階段三大任務之一）
? 如何快速了解挖掘客戶項目相關信息? （銷售關鍵時刻）
? 挖掘項目公開信息雙通路法：準確有效了解客戶項目相關信
? 如何洞察客戶采購行為與決策流程？ （銷售關鍵時刻）
? 客戶采購行為與決策流程洞察法：知道客戶怎么想和怎么做
? 如何挖掘項目隱秘信息，知道水有多深？（銷售關鍵時刻）
? 挖掘項目3類隱秘信息法：讓你了解項目背后的信息
? 如何了解競爭對手底牌
? 如果了解客戶采購權力分配
? 如何分清敵我判斷客戶7種傾向
? 如何交叉驗證客戶項目信息：不會被誤導和被欺騙
? 如何進行項目信息匯總分析：知己知彼把握主動
? 獨創工具與演練：挖掘客戶項目信息問題設計
? 實戰連續劇案例：《智奪訂單》情景故事續-挖掘信息
4. 如何正面推進項目（把握商機階段三大任務之二）
? 銷售工作常見錯誤是把“先進武器”當做“燒火棍”
? 獨創銷售方法工具：U型銷售溝通法
? 如何清晰展示優勢打動客戶？ （銷售關鍵時刻）
? 展示優勢打動客戶心2極針刺法：讓客戶認可優勢立即行動
? 如何把握四種銷售力量威力對比
? 如何把握控制人行為7大力量
? 如何挖掘客戶深層需求？ （銷售關鍵時刻）
? 挖掘客戶深層需求4步法：讓你逐層深入了解客戶真正需求
? 如何引導推動客戶需求、推動項目進展？（銷售關鍵時刻）
? 引導推動需求4層階梯法：幫你逐步深入，層層推進項目
? 如何做好項目交流會？正面推動中不丟分！（銷售關鍵時刻）
? 演示交流會現場管控法：讓你把握好交流會的正面戰場
? 如何做好客戶考察、讓老客戶說服新客戶？（銷售關鍵時刻）
? 安排客戶考察4要素法：幫你把握在考察機會提升關系

? 獨創工具與演練：挖掘客戶深層需求法
? 獨創工具與演練：展示優勢打動客戶心法
? 獨創工具與演練：引導推動需求4層階梯法
? 劉老師親歷案例：汽車4S點營銷人員說服技巧
? 實戰連續劇案例：《智奪訂單》情景故事續-正面推進
5. 如何評估管理項目（把握商機階段三大任務之三）
? 如何對項目分析評估管理？（銷售關鍵時刻）
? 項目評估管理4部分法：讓你科學有效地管理評估項目
? 項目真實性分析評估
? 項目能否參與競爭分析評估
? 項目成功可能行分析評估
? 項目成功價值分析評估
? 劉老師親歷案例：項目評估管理的作用
? 獨創工具與演練：訂單項目判斷評估設計
? 實戰連續劇案例：《智奪訂單》情景故事續-項目評估
6. 如何制定最后決戰策略（最后時刻戰勝競爭對手策略思路）
? 如何把握贏取大訂單必備條件？（銷售關鍵時刻）
? 贏取大訂單兩大必備條件讓你把握競爭制勝主動權
? 如何制定項目最后決戰取勝策略？（銷售關鍵時刻）
? 決戰策略4步制定法：告訴你項目最后取勝策略制定方法
? 如何判斷客戶采購權力4種類型
? 如何分析競爭成功可能路徑
? 如何選擇項目制勝路徑
? 如何確定最后搞定關鍵人
? 獨創工具與演練：制定最后競爭策略
? 實戰連續劇案例：《智奪訂單》情景故事續-決戰策略
7. 如何管控決戰行動取勝（最后項目決戰時刻執行力到位管控）
? 如何在最后時刻搞定關鍵人？（銷售關鍵時刻）
? 搞定關鍵人語言表達法：說服搞定關鍵人的語言力量
? 如何與同盟者內線共同制定控制全局計劃
? 如何最后時刻進行內部協調控制，避免功虧一簣
? 為了最后勝利的200%必備心態與策略
? 實戰模擬PK演練：如何在最后時刻說服搞定梁處長
? 實戰連續劇案例：《智奪訂單》情景故事續-決戰行動
8. 客戶服務三項技能（客服人員及技術服務人員必備）
? 雙管道交流法溝通法
? U型交流溝通法
? 客戶異議投訴處理法