市場總監提升項目 業務突破與團隊打造

跨越新時代，企業應根據行業演進的新動態思考戰略營銷的整體突破方向；
演繹新營銷，企業應根據行業與區域競爭的新格局策劃營銷策略的新組合；
打開新市場，決策者在分析市場新結構基礎上，聚焦關鍵區域與核心客戶群；
打磨新機制，決策者在清晰市場驅動的方向上，有效協同與運作產研銷系統；
打造新團隊，決策者在構建變革與創新文化上，引導與培育營銷組織的成長。

第一講： 新時代與新營銷
一、 新時代的呼喚
1、 宏觀變遷與動蕩：國際與時代
2、 中觀變局與挑戰：國內與行業
3、 微觀焦灼與思考：生存與發展
二、 新營銷與商業模式
? 華為營銷模式研究
? 美的營銷模式研究
? 尚品宅配模式研究
? 阿里營銷模式研究
? 小米營銷模式研究
三、 新營銷升級
1、 戰略升級：產業鏈變遷來掌控兩端
2、 策略升級：圍繞主業發育創新策略
3、 運營升級：構建高效率運營體系
4、 組織升級：團隊體系職業化專業化
案例：1、手機王國6路英雄的廝殺
2、尚品宅配全景案例分析

第二講： 新市場與新戰略
一、市場機會研究與洞察
1.市場調研的難點與要點
2.市場調研實戰策略
—小區，行業，大區，戰略四種模式
3.系統工業品市場調研方法
二、“五看一找一定”的戰略思維
1.、看行業趨勢
2.、看市場渠道
3、 看客戶結構
4、 看競爭格局
5、 看自身特長與實力
6、 找市場機會
7、 定未來戰略
案例1：匯川公司的節奏把控
案例2：顧家家居的困惑與拓展實踐

第三講：2B營銷模式升級
一、2B業務特點與戰略
1.、2B業務的三大復雜性
2、營銷戰略：增長，持續增長，盈利增長
二、四大策略組合
1、 關系營銷策略與實踐
2、 服務營銷策略與實踐
3、 技術營銷策略與實踐
4、 項目營銷策略與實踐
三、體系與機制構建
1、 渠道模式設計
2、 產研銷體系協同
3.、管理機制創新
案例1：華為戰略營銷典型案例解讀
案例2：三一重工超越卡特彼勒與日本小松

第四講：2B營銷策略創新
一、2B業務營銷三把劍
1.、商務關系手段
2、專業技術手段
3、運營管理手段
4、三把劍的綜合運用
二、大型組織項目突破的路徑
1.層級與專業
2.十字結構模型
3.水平結構模型
4.垂直結構模型
三、引導與說服
1.報價與殺價策略
2.情理夢利型引導
3.專業專家式說服
4.結構與節奏控制
四、結尾與引導技巧
1.引導三部曲：大膽要求–充滿愛意–潛意識暗示
2.結尾讓步節奏：尾巴的重量
3.收到定金才是最后的勝利

第五講：區域平臺的創建
1、 三大經營任務
1、 目標與策略體系
2、 計劃與預算體系
3、 控制與糾偏體系
二、四大管控機制；
? 業務—經營性分析；品類、客戶、現金流、費用
? 財務—委派、輪崗、預算、收支兩線，定期審計
? 人事—要職任命、上粗下細、建決相見，理性考核
? 行政—考勤、辦公、財產、法律
三、五大管理工具；
? 例會應用的要點；
? 表格應用的要點；
? 訪客應用的要點；
? 隨訪制及其應用；
? 學習制及其應用；
案例1、區域銷售月例會—組織構建的方式，
案例2、吃雜糧的“土族”財務
案例3、某大區經理的煩惱與憂慮，

第六講：團隊組建與培育
一、高效團隊的特征
? 目標—支持—成果
? 信任—承諾—溝通
? 領導—互補—結構
二、 團隊周期與管理
? 團隊周期管理與實踐
? 招聘原則與實操技巧
? 團隊類型與管理要點；
? 應對“流失”的六大對策
三、 團隊激勵方法與實操
? 激勵的策略與原則
? 激勵的方法與手段
? 基層實用激勵方法
三、 團隊的分層培訓
? 基層培訓要點與實用法
? 中層培訓要點與實操
? 高層培訓的關鍵分析
案例1、3000營銷人員的面試經歷—-職業化的算命師
2、營造“文化的”組織方式—-營銷主管的批量生產

第七講：干部選拔和歷練
一、 七位經理人案例分析；
? 背景論；區域決定高度、視野與格局
? 周期論；職業的階段誤區與煩惱
? 機會論；貴人的出現，能意識到機會，素質與能力
? 目標論；價值觀與潛意識
二、 經理人成長的類型；
? 經營力型；商業表現—-業績成果—卓有成效的經營
? 組織力型；貢獻意識—專家協同意識—體系協同意識
? 創新力型；持續的學習能力，調整自身的知識結構；
? 決策力型；選擇正確的的事，選擇比努力更重要
三、 經理人的職業生涯；
? 專業的結構：業務—管理—人事三位一體
? 實踐的閱歷：接觸一線，感受商業界面，先亮劍后潛伏
? 總結的功效：階段性反思，靜則瞑目，潛意識感悟
? 修煉的意義：“卓有成效”是經理人成長與成熟的必然路徑，
案例1、上海團隊的恢復—改良文化與節奏
案例2、沙場點將—-主管經營能力的甄選與歷練，

第八講：卓有成效管理者

一、 經理人五項素養

—-價值觀之道、管理之局、經營之術的有機結合

二、 有效的時間管理

三、 貢獻的基本職能

四、 組織的用人所長

五、 經營的要事優先

六、 管理的有效決策

案例1、個人22年職業生涯的反思—天降大任，出生入死，烈火真金，
腥風血雨，野蠻成長，如履薄冰，自信淡定，穩健厚重
案例2、潘佳華經理培養的過程—-創業管理的基本功
案例3、陳育文經理成長的煩惱—-綠色性格的引導
案例4、IBM的營銷體制中個人業務的承諾計劃

結論：市場—-競爭—團隊
1.市場體系源于行業結構與區域節奏，關鍵是發現持續爆發的機會點
2.競爭體系源于三大對手所構的格局，關鍵是策略性聯盟與聚焦攻擊
3.組織體系設計源于戰略設計與布局，關鍵是找到盈利的經營模式