存量客戶維護與再開發電話營銷培訓

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第一天：一線萬金–電話營銷技巧培訓（授課）
一、電話營銷乃市場形態推進的必然結果
1、銷售形態的變遷
2、客戶的需求與電話營銷的關系
3、電話營銷的三維意義
4、成功電話營銷案例分享
二、樹立積極的電話營銷心態
1、電話營銷人員素質能力模型
2、電話營銷人員的內功精神
3、電話營銷人員的內功姿態
4、電話營銷人員的內功思維
三、邁向電話營銷的康莊大道
?電話營銷基本流程
?電話營銷準備工作
?電話營銷前應該準備什么
?范例：電話營銷準備清單，提高營銷成功概率
?掌握客戶需求，營銷事半功倍
?營銷前看透客戶的需求
?銀行客戶行為風格分析
?營銷過程如何獲得客戶精準需求
?貴在聽而不在說
?重在問而不在答
?需求挖掘注意點
?前30秒說什么
?創意思維訓練
?開場白的目的
?開場白的要素
?關聯問題的設計
?開場白設計注意點
?開場白的非措詞部分
?開場6大心理認知
?60秒表達決定成敗
?營銷內容提煉技巧
?電話營銷產品提煉練習
?60秒表達決定成敗
?表達的原則
?案例：他想表達什么？
?金字塔式的表達習慣
?正確傳遞敏感信息
?故事及練習
? 拒絕“但是”表達法
?情景摸擬：“但是”在營銷中的負面影響
?博弈的開始，把嫌貨人變成買貨人
?嫌貨人才是買貨人
?客戶異議的原因
?異議處理的話術運用原則
?常見的異議處理誤區
?異議處理的一般步驟
?LSCPA異議處理技巧
?贊美在異議處理中的運用
?勝利曙光：最后30秒
?克服兩種阻礙成交的心里傾向
?在電話中發現購買信號
?成交法則
?有效的成交技巧
?事后不跟蹤，萬事一場空
第二天：一線萬金–電話營銷實戰訓練
?上午：營銷話術設計實戰
由老師帶領各組學員結合行內產品、分析客戶類型，制定電話邀約話術。
?下午：巔峰對決、實戰演練
1、每組由組長帶隊，組員分三輪給50個客戶打電話。授課老師現場糾偏、指導與示范，以期切實提升參訓學員的電話營銷技能。
2、客戶清單準備：
1）理財產品即將到期的客戶；定期即將到期的客戶；資產臨界提升的客戶；
2）行里針對客戶推出的理財產品及營銷活動
3）客戶的背景信息。