存量客戶的深度挖掘與增量客戶的全面拓展

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第一講：存量客戶管理維護與價值的深度挖掘
一、存量客戶分層服務的目的
1.落實管戶責任
2.提升服務水平
3.提高客戶黏性
二、存量客戶管理遵循的原則
1.價值管理
2.分層服務
3.四包到人
4.團隊協同
三、存量客戶分層怎么分
1.硬性分層-系統判斷
2.軟性分層-個性化分層、加入人為因素、一戶一策
四、分層服務與營銷的做法
1.摸清家底
2.完善信息
3.全部指派
4.兩個明確
5.向誰營銷
6.營銷什么
五、客戶分群的理念及在存量客戶管理中的價值
1.按資產狀況分群
2.按社會背景分群
3.按興趣愛好分群
4.按年齡結構分群
5.按客戶性別分群
六、存量客戶服務與營銷的四大核心流程
1.客戶識別
2.引導推薦
3.服務營銷
4.客戶維護
5.滿意忠誠
七、存量客戶維護的六大關鍵點
1.客戶價值判斷
2.客戶高效溝通
3.客戶需求分析
4.產品組合營銷
5.客戶價值提升
6.客戶關系管理
第二講：新形勢下的增量客戶拓展
一、對我們自身的認知
1.我們的團隊
2.我們的崗位
3.我們的業務
4.我們的榮譽
5.我們的產品
6.我們的服務
7.我們的系統
二、對當地金融同業的認知
1.同業基本情況摸底
2.比較優勢分析——產品優勢、服務優勢、系統優勢
3.相對優勢分析——產品劣勢、服務劣勢、系統劣勢
4.如何針對優勢劣勢揚長補短
三、對市場資源的分析認知
1.居民社區金融資源全面調研與拓展
2.行政單位金融資源全面調研與拓展
3.大型企業金融資源全面調研與拓展
4.商業綜合體金融資源全面調研與拓展
5.工業園區金融資源全面調研與拓展
6.綜合醫院金融資源全面調研與拓展
7.綜合性大學金融資源全面調研與拓展
四、對目標客戶的拓展與營銷策略
1.明確方案：針對7大資源分析，確定“一戶一策”營銷跟進方案
2.產品創新：理財產品、融資方案
3.公私聯動：零售業務批量化
4.行司聯動：銀行與基金公司、保險公司開展聯合營銷
5.服務創新：請進來、走出去
6.打造環境：6S管理、智能銀行、高端服務
7.行動目標：當年目標、三年規劃、遠景目標
第三講：營銷手段及營銷活動策劃
一、交叉營銷
1.交叉營銷的形式
2.交叉營銷和錯位營銷的深度掌握

二、電話營銷技能實戰升華（存量和目標增量）
1.電話營銷開場第一句話的重要性
2.為何要打這個電話？
3.打電話前需要做的哪些關鍵準備工作？
4.電話開場的重要性知多少？
5.電話里如何處理被拒絕？
6.判斷電話營銷成功的唯一標準是什么？
7.電話結束后需要立即做的最重要的工作是？
三、 從外拓營銷到網格化精準營銷的進化
1.營銷活動計劃制定
2.營銷活動前期準備
3.營銷活動系統（組織、區域、對象、繪圖、軟件等）
4.營銷活動中后期如何復盤

四、微信營銷
1.微信公眾平臺建立
2.微信訂閱號的制作
3.微信訂閱號的價值
五、網點微沙策劃
1.專題沙龍活動策劃
1）沙龍活動最關鍵點
2）沙龍活動方向性選擇
3）沙龍活動壓力性選擇
2.網點微沙策劃
1）網點微沙的策劃
2）網點微沙的價值
3）網點微沙的實施