快遞區域市場管理培訓

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【課程大綱】
第一章 區域市場及區域市場開發
區域市場管理是企業整體市場管理的重要組成部分，也是許多企業普遍面臨和困惑的難題。它涉及到加盟商管理、客戶管理、運營過程管理、結果管理等市場運作的方方面面，中外企業在區域市場管理理念和技巧方面尚存在著較大的差距，不同行業的區域市場管理也存在著一定的差異性。如何梳理快遞區域市場管理，幫助日益壯大的快遞快運企業有著明確的意義。
1、區域市場
?市場（Market）
?區域市場的概念
2、區域市場開發
3、開發區域市場的意義
4、區域市場開發中的常見誤區
5、全國范圍內的區域市場開發解說
第二章 有步驟地開發區域市場
市場背景分析是一項重要的營銷工作，也是開發區域市場需要開展的第一項工作。周密的調研和分析有助于企業發現市場機會、市場威脅及自身的優劣勢，從而為企業的戰略定位及區域市場開發策略提供決策依據。
1、市場背景分析
2、市場戰略規劃
3、開發區域市場
第三章 有效地管理區域市場
管理者（加盟商）、客戶群、銷售隊伍（業務員），相互之間的作用與維系，如何建立良好的系統？如何在現有的條件下開拓新的大客戶策略，大家均已提上日程。
1、區域管理者培養
2、銷售隊伍建設
3、客戶管理優化系統
?中、小客戶拜訪
?問題客戶跟蹤
?流失客戶的跟蹤
?半流失客戶的跟蹤
?客戶資料維護
?客戶投訴和理賠處理
?正確處理開發與維護關系
?客戶分類及開發維護策略
?客戶開發
?陌生客戶開發
?大客戶開發
?大客戶的定位與分類:
?管理層大客戶開發工作職責：
?月結客戶開發與二次提升：
第四章 區域市場提升
區域市場無論范圍廣或狹、規模大或小，一旦確定，就應該建立起”整體一盤棋”的戰略思想，從全局出發來合理”謀子布局”，并確定可持續開發戰略。
1、市場提升計劃
?市場提升計劃－我們在哪里
?市場資料
?營業額
?產品的優缺點分析
?競爭狀況分析
?消費者使用實態
?本品牌分析與檢討
?未來發展趨勢
?市場提升計劃－掌握問題點與機會點
?產業環境分析
?企業本身分析
?市場提升計劃－我們往何處去
?目標要具體，最好成績能夠數量化。
?2）必須載明時間 　　。
?最好能夠細化
?目標必須兼有可達成性與挑戰性
2、擠占對手份額
?以價格為主導的擠占策略
?價格折扣策略
?廉價品策略
?以廣告為主的擠占策略
?成本預算
?確定廣告目標
?確定廣告信息
?廣告創意的開發
?最后制作
?法律問題
?媒介工具的選擇與組合
?廣告反饋的追蹤
?以渠道為主導的擠占策略
?以服務為主導的擠占策略
3、市場整體份額提升
?轉變非用戶
?發現產品的新用途
?刺激使用量