快遞終端營銷與客戶關系管理

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【課程大綱】：
一、認知篇——認識現代物流快遞環境
1、案例：世界四大巨頭的先進是從哪里來的？
2、現代物流業成了誰的支柱？
－據說物流快遞業與GDP成正比？
－為何生活質量與物流發展密切相關？
－發現物流快遞的黃金時代來臨
3、看點一：2017年我國快遞業務量達400億件和我們有什么關系？
4、看點二：世界物流快遞發展中令人驚嘆的幾幕
5、發現：我們如何看清世界變遷的新大陸？
6、快速挖掘：身邊的物流快遞圈哪里找？

二、啟航篇——找到“做市場”的根源
1、物流快遞公司業務發展的有幾個方向？
2、快遞高層語出驚人：5個順豐都做不完的市場
－淘寶10年的血淚史？
－天貓是如何崛起的？
－京東到是怎么回事？
－虛實商城之戰帶來了哪些結果？
3、精彩案例：客戶與“牛”的淵源
4、在經營大戰中如何看懂營銷與銷售的區別
5、最省力的法則：蠻干是開拓不出市場的

三、開發篇——茫茫商海中 “火眼金睛”找客戶
1、鐵錘打在棉花：沒有客戶，再高的銷售技巧也是白搭。
2、什么是客戶？客戶的忠誠度與贏利性解讀讓我們看清事實。
3、客戶關系管理的核心思想是什么？
4、如何精準找到“我們的”客戶群體？
－現實操作中隱藏的事實揭秘
－EMS在落后的狀態下是如何搶占市場的？
5、如何快速識別真正的“黃金客戶”（大客戶）
－顛覆觀念：并不是寄件的都是我們的客戶
6、傳說中的“聯合作戰”在客戶開發中的神奇應用
－新型觀念：業務員的市場不是跑出來的
－如何利用市場分析結果對接物流市場，獲得更多的貨源來由
7、實踐有術：現場大PK，哪些人是我們“神”一樣的隊友
—別人為什么要和我們合作？
－大客戶與小客戶一網打盡可以嗎？
—打破利益的合作前提是什么？

四、激發篇——演繹“真情實意”打動客戶
1、市場搶奪：搶占份額帶來頭破血流的傳統競爭模式帶來的教訓
—價格戰的傷害不可恢復
—廣告戰帶來暗傷太明顯
—服務戰是救命的稻草嗎
2、尋找客戶意向度低的原因對銷售有幫助嗎？
3、大客戶銷售與散客戶銷售有哪些不同？
4、如何快速建立客戶關系：
－了解區域是每一位終端人的必修課
－進行分類是最好的客戶管理辦法
－能力訓練：沒人打沒有準備的仗
5、快速建立客戶關系的“典籍”：
－確定“接頭大哥” ——一擊即中
－“最好的服務”——專業殺手
－體現“引導式選擇”——醫生圣手
6、落地演練：人人都有法術訓練營

五、成交篇——保證“臨門一腳”成交客戶
1、尋找客戶與我們成交的最根本所在：超值
－給客戶茫茫選擇中一個堅定的理由
2、世界上最偉大的客戶成交方法——敢于承諾
3、經典案例：順豐敢于承諾的發展歷程
4、驚人練習：“我”能承諾什么？
5、精準客戶必殺技：三招突破客戶信任度
－技術一：客戶成交的根本要素
－技術二：“小強式”銷售人員煉成法
－技術三：公司短板永遠不是痛
6、最后一招：“小李飛刀”法解決不善言辭

六、維護篇——“一步三回頭”的客戶關系建立
1、觀念：客戶回頭是企業壯大的必要條件
－不斷開發新客戶必須的
－不斷開發新客戶是浪費
2、如何正確認知客戶滿意的標準？
－專業客服公司客戶滿意度調查到底查些什么呢？
－無法反駁的客戶滿意度是如何設計出來的？
3、快速梳理我們必須做到的服務標準，找到與同行之間的差距
4、我們需要不用花錢就可以提高服務水平
——瞬間提高顧客滿意度，并且不被競爭對手發覺
——如何讓顧客變成你的超級粉絲
5、我是設計師活動： “眾人之力可成墻”找客戶突破口

七、持續篇——長久經營的格局
1、成功案例：《馬上成功》的20條法則問世
2、認知：一種來自于大企業的商業模式
3、關于成功的市場營銷帶來的長遠經營
4、物流經營前后端模式為社會帶來的巨大影響
——電子商務世界帶來的后遺癥？
——世界經濟發展帶來的協助者？
5、深入思考：我們的模式出路在哪里？
——馬云菜鳥物流帶來的啟示
——順豐多元化經營經歷傷痛