代發公客戶開戶營銷技能提升

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課程大綱
第一章：代發客戶需求分析拒絕的根源
一、弄懂客戶組織構架分析圖
1、客戶開發時如何營銷4種關系人
2、關鍵人的定義
3、代發客戶綜合利益分析圖
4、代發客戶個人需求分析圖
5、項目成單=組織利益+個人利益+人情（細節）

二、營銷的5個關鍵時刻
1、大門找對
2、小門找對
3、關鍵人找對
4、時間找對
5、地點找對

三、如何滿足代發客戶的組織利益+個人利益+人情（細節）
1、營銷時對公策略中要考慮哪些政治因素
1）環境條件
2）組織條件
2、營銷時對私策略中要考慮哪些感情因素
1）組織利益與個人利益相連
2）組織利益如何細分
3、隱性策略
1）隱性策略的重要性
2）代發客戶有哪些顯性與隱性需求
a個人的發展
b興趣愛好
c生活中的角色
d內心的渴望

四、如何建立代發客戶消費心理模型
1、建立客戶消費心理模型的重要性
2、四大類代發客戶13型人格心理分析法
3、代發客戶消費心理核心驅動力
1)深情厚誼
2)出人頭地
3)中庸之道
4)恪守原則
4、如何利用心理核心驅動力發掘客戶業務需求
1)以情動人
2)由情入理
3)從眾心理
4)以理服人

第二章 代發客群特征及需求分析
一、網點如何做好代發客群經營分析
1、網點存量代發客群分析
1）算出每月代發資金留存率
2）調整計劃工作內容，持續產出代發效益
2、競爭對手分析
1）結合窗口挽留工作，分析客戶代發流失資金的原因
2）策反對手客戶，分析對手產品/活動差異點制定針對性策略

二、代發客群需求分析
1、代發客群特征
1）資金來源:政府類和企業類
2）客戶需求：金融需求和非金融需求
2、政府類代發客群
1）特征：收入來源固定，缺乏成長性，退休老年客群占比高
2）具體類別
a工資、退休金（收入較高人群）
b社保（中等收入人群）
c農保、低保等
3、企業類（以中小企業為主）代發客群
1）特征：有固定收入來源，工資發放時間固定
2）具體類別
a代發商戶
b代發商戶員工

三、代發客群非金融需求分析
1、廳堂服務（優先性、差異化、現場體驗）
1）老年客群六個一（專窗、專座、專報、專飲、專屬理財產品、專屬體驗）
2）自助設備體驗
3）專屬卡
2、短期回饋（禮品兌換）
1）優惠券：購物類折扣券、飯店打折券、1元觀影券、洗車券、健身體驗卡等
2）普通禮品
3）進口特產、專屬創意禮品
4）生活實惠：代收包裹、第三方異業聯盟服務（旅游公司、送餐公司、健身中心）
3、情感關懷
1）短信或微信：健康、娛樂、親子（女性）教育、財富增值沙龍講座等
2）團體活動、比賽競技類等
3）代發企業聯誼

第三章：代發類客戶產品推介技巧
一、情景構建法
1、環境布置的多種方式
1）空間環境
2）人文情感環境
2、情景案例與客戶生活經驗、工作場景的關聯性
3、如何“催眠”客戶
1）用生動形象有畫面感的語言
2）“心理體驗”為核心
3）逐步激發顧客的想象力
4）、情景營銷要“因人而異”

二、代發業務“催眠”的關鍵話術
1、數據類話術
2、體驗類話術
3、理解類話術
4、行動類話術
4、引導

三、創建營銷氛圍、快速建立好感
1、找到合適的切入時機
2、升華式客戶贊美法
3、用恰當的禮儀營造營銷氛圍
4、找到客戶的普遍和個性化痛點

四、用情景營銷的方式明確提煉代發客戶的業務產品需求
1、明確探尋目的——變“我認為你需要”為“你自己覺得自己需要”
2、代發客戶的典型需求分析
3、顧問式需求探尋的四項關鍵任務
4、顧問式需求探尋流程四步走

五、 如何用FABE銷售模式進行情境構建
1、FABE理論的內涵
2、如何用FABE理論進行客戶需求分析與需求挖掘
3、在銀行品牌對比時，如何凸顯精神層面利益點
1）五大國有銀行
2）股份制銀行
3）城商行與農商行
4）郵儲銀行

第四章：代發類客戶有效促成技巧
一、代發客戶促成簽約關鍵點
1、怎樣才能踢進臨門一腳
2、如何抓住成交的潛在好時機
3、成交過程中如何進行風險控制

二、后續跟進與客戶轉介紹促成技巧
1、產品或服務回訪中的情景營銷技巧
2、情感關系回訪當中的情景營銷技巧
3、再次向客戶深挖需求的情景營銷技巧
4、客戶轉介紹的情景營銷技巧

三、營銷談判讓步時常犯的失誤
1、 一開始就接近最后的目標
2、 接受對方最初的條件
3、 在未弄清對方所有要求前做出讓步
4、 輕易讓步

四、營銷談判讓步的正確方式
1.最后一步讓出全部可讓利益
2.等額讓出可讓利益（其他形式彌補）
3.小幅度遞減可讓利益
4.開始就一次性讓出全部可讓利益（介紹）

五、營銷談判打破僵局的藝術
1、用新的理由解釋問題
2、談論輕松話題、緩解緊張氣氛
3、對雙方已談成的問題進行回顧以消除沮喪
4、尋求其他解決方案-尋找第三方案
5、擱置爭議,談下一話題

六、營銷談判常見的成交策略
1、紅臉黑臉策略
2、虛假僵局
3、拖延戰術
4、最后期限法
5、欲揚先抑
6、聲東擊西
7、既成事實
8、哀兵策略