ETC營銷技巧與提升攻略

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課程內容：
第一章、存量及潛在客戶梳理與分析
一、ETC目標客戶分析——客戶心理四大障礙
1、情感障礙防線
2、信任障礙防線
3、專業障礙防線
4、利益障礙
二、主要競爭對手與我行產品對比分析
1、主要競爭對手產品優劣勢分析
2、我行產品的優劣勢分析
3、主要競爭對手營銷手段及促銷策略分析
4、與競爭對手的主要競爭市場潛力分析
第二章、ETC營銷模式創新
一、潛在目標客戶拓展模式一——團隊外拓
1、團隊外拓營銷的主要形式
1）陌拜
2）擺攤
3）路演
4）沙龍活動
5）合作商戶開發
6）大型品牌公關活動
2、ETC外拓營銷的主要場所
1）走進加油站
2）走進運輸公司
3）停車場營銷
4）客貨運單位
5）走進4S店
6）走進車友會
7）車管所營銷
8）社區營銷
9）企事業單位營銷
10）微信營銷
3、ETC外拓營銷的主要技巧
1）緣故開發
2）轉介開拓
3）網點獲客
4）數據庫營銷
5）場景引流
6）社區開發
7）企業團辦
8）駐點路演
9）掃街陌拜
10）座談宣講
二、潛在目標客戶拓展模式——廳堂微沙龍
1、廳堂微沙龍概述
1）廳堂微沙龍的目的
2）廳堂微沙龍的重要作用
3）廳堂微沙龍的開展形式
2、 廳堂微沙龍的前期準備
1）主題
2）演講稿
3）物料
4）調查表或問卷
3、 廳堂微沙龍的開展
1）廳堂微沙龍的流程
2）廳堂微沙龍的注意事項
3）廳堂微沙龍的后期追蹤
第三章、銀行ETC推廣銷售七步曲
一、 如何挖掘和識別ETC目標客戶
1、ETC業務目標客戶的分類
2、目標客戶挖掘與識別
1）網點內部搜索法
2）人際連鎖效應法、轉介法
3）資料分析法
4）線上傳播法、微信、微博、社交網站等電子化渠道
5）他行同業信息索引法
3、如何定位ETC業務目標客戶
4、尋找ETC利基市場— MAN 法則
5、搜尋客戶源技巧及注意事項
二、ETC客戶電話預約技巧
1、電話預約的基本要領
2、電話預約的目的與意義
3、電話預約的流程
4、電話預約的注意事項
5、如何應對客戶拒絕
三、ETC客戶需求引導及洽談策略
1、SPIN 引導技巧
1、溝通引導的目的
2、高效溝通談判六步驟
3、溝通引導實用策略
四、ETC產品呈現技巧
1、ETC專項方案宣講
2、ETC話術技巧
3、ETC產品賣點呈現
1）什么是賣點？
2）ETC有什么賣點？
3）尋找ETC賣點——權益
4、廳堂ETC營銷情境
五、客戶異議處理技巧
1、處理異議時的心態
1）營銷面具
2）反射與反對
3、異議與流程把控的關系
2、如何減少每個環節的異議
1）如何3F法為客戶解決問題
2）3F法則的理論依據——同理心
3）客戶核心異議處理技巧
a情感與精神層面不滿足
b不認可銀行、產品
c不認可營銷服務人員
d客戶有太多的選擇
e客戶暫時沒有需求
f客戶想爭取更多的利益
第三章、 團辦營銷創新策略
一、團辦目標客戶的需求挖掘
1、如何進行深度的客戶消費心理分析
2、如何詳盡的收集客戶需求信息
3、如何高效引導客戶用卡需求
二、弄懂客戶組織構架分析圖
1、客戶開發時如何營銷4種關系人
2、關鍵人的定義
3、對公客戶綜合利益分析圖
4、對公客戶個人需求分析圖
5、項目成單=組織利益+個人利益+人情（細節）
三、團辦營銷的5個關鍵時刻
1、大門找對
2、小門找對
3、關鍵人找對
4、時間找對
5、地點找對
三、如何組織團辦ETC主題沙龍及會議營銷活動
1、明確客戶特征與需求，確定有吸引的主題
2、線上級下宣傳造勢，增強客戶參與度及感知度
3、沙龍及會議營銷活動項目組分工與協作
1）各崗位職責與關鍵任務
2）各崗位關鍵點控制
3）如何與第三方公司協作運營沙龍或會議營銷
4、沙龍及會議營銷的主題與冠名
1）冠名的系統化思維
2）常規主推產品及手法
3）常規主題與命名
5、高端客戶邀約技巧
1）產品與客戶的搭配
2）客戶邀約方式與技巧
3）如何防止客戶缺席
4）如何防止客戶品質不高
6、場地的選擇、布置與工具
1）場地的選擇
2）場地的布置
3）場地的物料
5、沙龍及會議營銷實施的現場管理
1）接待、簽到及引領管理
2）物料、設備及文檔管理
3）抽獎環節的設計
4）互動環節的設計
5）孩子與家長的分離管理
6）授課過程管理
7、客戶挽留管理
8、現場營銷管理
9、成交氛圍塑造
10、已成交客戶簽單管理
7、講師授課的流程與要點
1）講師的篩選與培訓
2）授課中的軟營銷
3）如何挖掘客戶痛點
8、現場營銷的五個關鍵溝通技巧
1）建立信任
2）挖掘需求
3）產品介紹
4）異議處理
5）交易促成
9、后期跟蹤與客戶維護
1）會議營銷及沙龍結束后的項目會議
2）未成交客戶的跟進管理