新經濟時代銀行網點綜合產能提升

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【課程大綱】
第一單元：新經濟時代網點產能提升－心智模式的改變
1.新常態下銀行網點營銷轉型
（1）金融本質：是產品還是服務
?案例分享：**月銀行理財產品分析
（2）金融發展：是分業還是混業
?案例分享：中國旗袍銀行－茶館、書吧、咖啡廳；美國安快銀行
（3）營銷界定：是科學還是藝術
（4）營銷趨勢：是被動還是主動
?案例分享：某銀行的營銷“辦不辦都可以”
2.新經濟時代（互聯網4.0）營銷的前提是要轉變－思維
?案例分享：思維的重要性
3.什么是互聯網時代營銷思維？
?案例分享：“興業銀行的用戶思維”及“建設銀行和光大銀行的客戶思維”
4.網點員工工作中應有的思維
（1）柜員要變成超市的“收銀員”
?案例分享：KFC\M的收銀員
（2）客戶/理財（產品）/大堂經理：“客戶思維”+“設計思維”+“產品思維”
第二單元：新經濟時代網點產能提升－營業現場服務營銷管理
（一）從銀行網點服務與營銷轉型的四個核心點看服務
1.銀行網點服務與營銷轉型的四個核心點－以客戶為中心的網點布局及設施
?案例分享：中信銀行以客戶為導向的“變革”
?案例分享：美國銀行以客戶為導向的“服務”
2.銀行網點服務與營銷轉型的四個核心點－客戶體驗之客戶到底要什么？
（1）客戶需求分析
?案例分享：解決投訴時的稱呼“張老板”
?案例分享：加拿大“皇家”銀行的選址
（2）網點提升客戶體驗的“八個關鍵環節”
3. 銀行網點服務與營銷轉型的四個核心點－個性化產品
?案例分享：花旗銀行“環球銀行服務”
4. 銀行網點服務與營銷轉型的四個核心點－營銷活動參與化
?案例分享：某銀行的“廳堂鏈式營銷”
（二）網點營銷經營與管理
1.網點績效穩定增長成功的關鍵因素
（1）數字管理
（2）活動管理
（3）三會經營
2.精細化經營：客戶細分、動作分解
3.網點客戶營銷的現狀
4.營銷工具的實施要點：簡潔明了+提高效率
（1）客戶看得明白
（2）員工講的清楚
（3）優勢明確、內容合規
5.通過“三會”打通七經八脈
6.網點營銷人員學會用數據說話與分析
?案例分享：某銀行的營銷管理
第三單元：新經濟時代網點產能提升－顧問式營銷流程及技巧
1.顧問式營銷的特點
（1）重實踐、重事實、重科學
?案例分享：一位安裝工的話引發的思考
（2）SPIN含義
2.顧問式營銷的流程
（1）初步接觸－第一印象
（2）調查：挖掘隱含需求
?如何開發需求
S－情況型問題
P－難點型問題
I－內含型問題
P－需求回報型問題
（3）有關產品的解釋－FABE法則
3.客戶開發成功的必備能力－與客戶高效溝通的六步法
（1）事前準備－SWOT分析與行動計劃制定
◆客戶是什么類型的？如何與他/她溝通更有效
（2）了解需求－三步：有效提問、積極聆聽與提問、確定理解
◆學會換位思考：他行VIP如何變成我行VIP
?案例分享：一次句話聽出來的40萬理財客戶
（3）表達觀點－銷售黃金法則：FABE運用
（4）處理障礙－五種情況如何處理
（5）達成協議－學會感謝與贊美
（6）共同實施－發現變化及時溝通
?案例分享：一次存量客戶開發帶來的行外資金800萬
第四單元：新經濟時代網點產能提升－行外吸金實戰
1.銀行網點經歷的幾代轉型
（1）第一代：硬件－普通網點轉成標準化網點
?案例分享：某銀行的一代轉型
（2）第二代：理念－差異化競爭、客戶分流
（3）第三代：客戶－當前競爭的核心要素
?案例分享：中信銀行首推的“智慧賬戶”
2.客戶維護的四大要素
3.網點經營“三個方向”
（1）行外客戶：批量外拓客戶、廳堂流量客戶－獲客，營銷
（2）行內客戶：廳堂流量客戶、系統存量客戶－吸金、營銷
4.網點產能提升兩步基石：
第一步：找出我們的競爭優勢：優勢分析
（1）產品種類與品種豐富
?案例分享：某銀行產品競爭分析，從而找出我行的產品
?話術分享：某銀行營銷話術
（2）理財專業知識與技能
?新考核方式下網點要如何做好服務營銷－“雙百方針”與“要留少回”
?網點吸金保金成功的關鍵因素
①人員（心態/信心）
◆合適的人做合適的事－什么是營銷型人才
◆態度決定一切：營銷人員必備的心態
②專業知識能力提升
③資金存放安全穩健
?案例分享：
第二步：網點吸金保金精準管理的經營策略
（1）行外吸金－小額活期客戶、換卡客戶、理財到期客戶……
?案例分享：7個目標客戶情境及話術分享
（2）行內保金－定期資金承接、大額資金流失
?案例分享：2個目標客戶情境及話術分享
（2）行外增客：社區營銷、客戶推薦、客戶沙龍、聯合拓展
?案例分享：中信銀行與萬達集團聯合活動
?案例分享：招商銀行與黃埔名緩會俱樂部
第五單元：新經濟時代網點產能提升－存量客戶激發與交叉銷售
◆精準營銷的四個關鍵維度
1.如何做好系統零售客戶的分層
（1）基于資產規模的客戶分層
（2）基于客戶要求的行動分層
（3）基于營銷周期的產品分層
（4）基于客戶高端服務的分層
?案例分享：一次存量客戶開發帶來的行外資金800萬
（3）存量客戶開發的步驟
2.從哪些方面和信息知道客戶行外有錢
（1）客戶識別三要素“MAN”
?情景再現：磁條卡換芯片卡
（2）識別客戶的關鍵思路是？
（3）“望、聞、問、切”法
◆如何看外表識別
◆如何看飾品識別
◆如何看身份識別
3.不同客戶下：找到合適的接觸點
（1）尋找共同話題
?案例分享：某行業的老板
（2）巧用贊美技巧
（3）了解人性
4.交叉銷售
（1）我們目前的狀況分析
（2）生活中的交叉銷售
?數據分享：目前中國的銀行交叉銷售率
?案例分享：富國銀行的交叉銷售率
（3）交叉銷售：一切以客戶需求為導向
家庭資產象限圖
（1）要花的錢：20%
（2）意外重疾保障：20%
（3）投資：30%
（4）理財：30%
按不同緯度的客戶需求細分
（1）按年齡結構細分：
（2）按收入結構細分
（3）按風險類型細分
（4）按投資時間細分
?案例分享：年青人、專業人士、老年人等