行外吸金既銀行產能提升培訓

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【課程大綱】
第一單元：新經濟時代網點產能提升－心智模式的改變
1.新常態下銀行網點營銷轉型
（1）金融本質：是產品還是服務
?案例分享：**月銀行理財產品分析
（2）金融發展：是分業還是混業
?案例分享：中國旗袍銀行－茶館、書吧、咖啡廳；美國安快銀行
（3）營銷界定：是科學還是藝術
（4）營銷趨勢：是被動還是主動
?案例分享：某銀行的營銷“辦不辦都可以”
2.新經濟時代（互聯網4.0）營銷的前提是要轉變－思維
?案例分享：思維的重要性
3.什么是互聯網時代營銷思維？
?案例分享：“興業銀行的用戶思維”及“建設銀行和光大銀行的客戶思維”
4.網點員工工作中應有的思維
（1）柜員要變成超市的“收銀員”
?案例分享：KFC\M的收銀員
（2）客戶/理財（產品）/大堂經理：“客戶思維”+“設計思維”+“產品思維”
第二單元：新經濟時代網點產能提升－互聯網4.0的思考
1.互聯網的4個時代變遷
2.進入4.0時代，世界各國的銀行發展趨勢
案例分享：米蘭直銷銀行、巴西布拉德斯科等銀行
3.新經濟時代銀行業現狀及競爭的大背景分析
（1）銀行競爭趨勢
（2）優質客戶資源競爭
案例分享：民生銀行、招商銀行的“私人銀行”
4.互聯網現象的思考
案例分享：阿里巴巴“余額寶”的誕生－“互聯網+長尾模式”
案例分享：微信“理財通”的“追趕”
案例分享：從匯豐銀行關閉半數印度網點看全球銀行業“Uber時刻”來臨
第三單元：新經濟時代網點產能提升－提升客戶體驗感
◆銀行網點服務與營銷轉型的四個核心點
1.銀行網點服務與營銷轉型的四個核心點－以客戶為中心的網點布局及設施
案例分享：中信銀行以客戶為導向的“變革”
案例分享：美國銀行以客戶為導向的“服務”
2.銀行網點服務與營銷轉型的四個核心點－客戶體驗之客戶到底要什么？
（1）客戶需求分析
案例分享：解決投訴時的稱呼“張老板”
案例分享：加拿大“皇家”銀行的選址
（2）網點提升客戶體驗的“八個關鍵環節”
3. 銀行網點服務與營銷轉型的四個核心點－個性化產品
案例分享：花旗銀行“環球銀行服務”
4. 銀行網點服務與營銷轉型的四個核心點－營銷活動參與化
案例分享：某銀行的“廳堂鏈式營銷”
第四單元：新經濟時代網點產能提升－行外吸金能力提升
1.銀行網點經歷的幾代轉型
（1）第一代：硬件－普通網點轉成標準化網點
案例分享：某銀行的一代轉型
（2）第二代：理念－差異化競爭、客戶分流
（3）第三代：客戶－當前競爭的核心要素
案例分享：中信銀行首推的“智慧賬戶”
2.客戶維護的四大要素
3.網點經營“三個方向”
（1）行外客戶：批量外拓客戶、廳堂流量客戶－獲客，營銷
（2）行內客戶：廳堂流量客戶、系統存量客戶－吸金、營銷
4.網點產能提升兩步基石：
第一步：找出我們的競爭優勢：優勢分析
（1）產品種類與品種豐富
案例分享：某銀行產品競爭分析，從而找出我行的產品
話術分享：某銀行營銷話術
（2）理財專業知識與技能
?新考核方式下網點要如何做好服務營銷－“雙百方針”與“要留少回”
?網點吸金保金成功的關鍵因素
①人員（心態/信心/專業知識）
◆合適的人做合適的事－什么是營銷型人才
◆態度決定一切：營銷人員必備的心態
②客戶需求細分：按年齡結構細分、按收入結構細分、按風險類型細分、按投資時間細分
③資金存放安全穩健
案例分享：
第二步：網點吸金保金精準管理的經營策略
（1）行外吸金－小額活期客戶、換卡客戶、理財到期客戶……
案例分享：7個目標客戶情境及話術分享
（2）行內保金－定期資金承接、大額資金流失
案例分享：2個目標客戶情境及話術分享
（2）行外增客：社區營銷、客戶推薦、客戶沙龍、聯合拓展
案例分享：中信銀行與萬達集團聯合活動
案例分享：招商銀行與黃埔名緩會俱樂部
第五單元：新經濟時代網點產能提升－存量客戶精準營銷
◆精準營銷的四個關鍵維度
1.如何做好系統客戶細分工作
（1）按資金和需求維度細分
（2）存量客戶開發和維護的目標
案例分享：一次存量客戶開發帶來的行外資金800萬
（3）存量客戶開發的步驟
2.從哪些方面和信息知道客戶行外有錢
（1）客戶識別三要素“MAN”
情景再現：磁條卡換芯片卡
（2）識別客戶的關鍵思路是？
（3）“望、聞、問、切”法
◆如何看外表識別
◆如何看飾品識別
◆如何看身份識別
3.不同客戶下：找到合適的接觸點
（1）尋找共同話題
案例分享：某行業的老板
（2）巧用贊美技巧
（3）了解人性
4.客戶開發成功的必備能力－與客戶高效溝通的六步法
（1）事前準備－SWOT分析與行動計劃制定
◆客戶是什么類型的？如何與他/她溝通更有效
（2）了解需求－三步：有效提問、積極聆聽與提問、確定理解
◆學會換位思考：他行VIP如何變成我行VIP
案例分享：一次句話聽出來的40萬理財客戶
（3）表達觀點－銷售黃金法則：FABE運用
（4）處理障礙－五種情況如何處理
（5）達成協議－學會感謝與贊美
（6）共同實施－發現變化及時溝通
案例分享：一次存量客戶開發帶來的行外資金800萬
第六單元：新經濟時代網點產能提升－網點營銷系統建立
1.高柜、低柜、大堂經理各崗位的服務營銷原則
（1）高柜、低柜時客戶臨柜時的“三必看”
（2）大堂經理的“三要點”
案例分享：某銀行的“10元錢”收費解釋
2.廳堂營銷氛圍的基本原則：
（1）LED、公告欄
（2）等候區營銷氛圍標準化設計
（3）柜面營銷氛圍標準化設計
3.廳堂四種營銷途徑
◆微型小沙的工作要點
4.存量客戶開發的優勢
5.新媒體營銷之微信營銷－個人微信互動的三種策略
案例分享：圈子傳播帶來的“100萬”保險客戶
（1）個人微信的定位
（2）微信互動的6個工具
（3）互動營銷的8字真言
第七單元：新經濟時代網點產能提升－網點經營與管理
1.網點績效穩定增長成功的關鍵因素
（1）數字管理
（2）活動管理
（3）三會經營
2.精細化經營：客戶細分、動作分解
3.網點客戶營銷的現狀
4.營銷工具的實施要點：簡潔明了+提高效率
（1）客戶看得明白
（2）員工講的清楚
（3）優勢明確、內容合規
5.通過“三會”打通七經八脈
6.網點營銷人員學會用數據說話與分析
案例分享：某銀行的營銷管理