農商銀行零售小微個人金融業務營銷

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課程綱要：
第一部分 關于銀行零售個金業務營銷之思維方式轉變
一、疫情形勢下商業銀行如何更好的服務零售客戶
（一）疫情下與疫情后，銀行零售個金服務依然是重中之重
1、疫情作為突發事件：對銀行零售業務的沖擊如何
2、疫情作為突發事件：零售個金客戶的消費與金融需求習慣改變是什么
3、銀行零售個金業務的發展：被革命與主動更新
（二）陸續新出臺的銀行業政策解讀
1、網傳由《商業銀行互聯網貸款征求意見稿》到《商業銀行互聯網貸款暫行管理辦法》來看下一步商業銀行業務發展的趨勢
?經營區域的松綁
?線上便捷性趨勢
?更多依賴科技手段
2、案例：由于疫情原因：銀行服務小微實體形式的變化：
?北京小微金服平臺：疫情金融產品專區-北京銀行“京城貸”，來看對我們個金業務營銷拓展所得到的啟發
3、患難見真情：疫情期間對于零售個金客戶應有的關注與關照
?疫情之下：去年的判斷已經印證：現金為王；現金會持續短缺
?快速降低成本的自救能力：活著比什么都重要
?突發事件發生時做減法能力：及時減負最關鍵
?科技驅動降低各項成本能力：發現機遇過寒冬
?變革過程中的盈利能力：是否創造了更多的現金和價值
?由錦上添花到雪中送碳
二、銀行個金客戶經理業務營銷拓展的思維方式轉變非常重要
1、變營銷為合作
2、看似危，實則有機
?與客戶繼續加溫
?正是營銷獲客的好機會
?正視每一次事件發生所帶來的機遇：

第二部分 對于零售個金業務新客戶的開拓
一、營銷前的調研工作（以下列舉了一部分客戶，來說明為甄選優質的客戶做準備）
（一）調研當地客戶類型以及所占的比例和數量（不同從業類別、年齡等）
1、個人客戶的準入政策：（共12類）
2、公務員（1-4類）
3、國企事業單位（5-8類）
4、上市公司、股份制（9-11類）
5、民營企業（其他類）

（二）涉及經營類各種零售客戶類型的數量和占比分別：（這里涉及一個個金客戶經理容易忽略的事項：不關注銀行信貸和個金業務聯動營銷，保險公司都有壽險產險聯動營銷，為什么我們不呢？）
1、調研信貸客戶：便于進行客戶交叉營銷分析（基本可分為批發零售、生產加工、餐飲服務、其他服務、涉農生產加工等等）
2、調研存款客戶：綜合金融服務的概念
目前零售個金客戶綜合金融服務內容：貸款、信用卡、存款、理財、支付結算、保險、交易支付、電商服務、分期消費等；存貸款營銷可能作為載體存在，與其他金融服務相互作為服務客戶的工具，來增加客戶的體驗度和粘性；來進行新客戶的開拓與營銷。
3、整合銷售渠道，可以考慮個金客戶經理兼職聯動營銷人員
4、整合營銷產品：符合零售個金客戶綜合金融服務需求的滿足
5、具備制定個性化的聯動營銷服務方案
6、確保聯動營銷的售后服務
7、建立聯動營銷激勵措施，培養復合型的聯動營銷骨干人才團隊
8、持續的個金業務產品和服務的創新
（三）營銷前調研同業競爭機構：
1、營銷前調研同業競爭機構的個金產品類型和特點
二、零售小微個金客戶的外拓營銷工作開展
（一）外拓營銷實戰技能
1、突破心理——陌生客戶營銷技能
1）陌生客戶營銷心理過關
2）讓陌生不再難——陌生客戶營銷流程
3）七步成詩——陌生客戶營銷技能
一步：寒暄贊美；
二步：表明身份；
三步：道明來意；
四步：了解需求；
五步：產品介紹；
六步：成交及問題處理；
七步：成交轉介客戶
現場演練：陌生客戶營銷
2、宣傳活動營銷——關乎目標客群利益的營銷
1）宣傳活動的定位和價值
2）宣傳活動的整體策劃
3）活動的現場實施階段
4）活動的后續跟進技巧
案例分析：銀行一箭三雕無功利心的營銷，取得最大的功利：營銷結果、客群數據、客群粘性；
3、深耕五區——各類客群營銷方式
（1）、深耕商區的技巧
1）商區客戶的分類及一般共性需求分析
2）商區客戶的特性
3）商戶老板的溝通策略技巧
4）如何向商戶推薦我行優勢產品：POS，信貸等業務
演練：走訪服裝店案例
（2）、深耕農區的技巧
1）農村客戶的特點及需求分析
2）農區客戶開發的技巧
案例分析：借助渠道有效開發
3）農區客戶的溝通技巧
4）農村客戶建檔的重點
演練：走訪種養殖大戶案例
（3）、深耕企業技巧
1）企業客戶的開發模式
案例分析：借助渠道活動深入
2）企業金融需求分析：信貸類切入，代發工資切入，商業聯盟切入等
3）公私聯動營銷的技巧
案例分析：某農商行公私聯動
（4）、深耕學校醫院事業單位技巧
1）學校醫院營銷合作機會點分析
2）學校醫院批量營銷法：一對多營銷活動
3）學校學生金融需求分析：生活費，學費，自助取款，外地讀書
4）事業單位的關系營銷：中國人情社會
演練：一對多介紹我行產品
（5）、深耕社區技巧
1）深耕社區的常見問題分析
2）社區開拓的方法（借助渠道，提升價值）
3）社區營銷四步曲
4）社區活動的實施的技巧