旺季開門紅產能提升培訓

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課程大綱
第一部分 銀行業經營環境與開門紅布局
一、新經濟時代銀行經營形勢解讀
1、零售銀行發展趨勢
2、從客戶習慣來看三個不可逆的過程
3、零售銀行4.0版本
4、銀行營銷與服務策略變革
二、銀行營銷面臨的三大轉變
1、轉變一：從傳統營銷到新媒體營銷
2、轉變二：從單體營銷到批量營銷
3、轉變三：隨機營銷-定向營銷
三 、傳統開門紅營銷常見問題
1、產能突破方向不明確
2、旺季營銷準備不充分
3、管理系統支撐不到位
4、旺季營銷措施不具體
5、計劃推進管控不嚴格
四、開門紅營銷節奏把控
獲客期：當前-元旦（籌備、客戶資源梳理）
預熱期：元旦-小年（宣傳造勢）
沖刺期：小年-元宵節（收割戰果）
鞏固期：元宵節-三月末（守住戰果）

第二部分 客戶經營與產能抓手
一、價值客戶的深度經營
1、焦點：客戶關注度
提煉產品“焦點”
客戶“焦點”細分
2、觸點：客戶忠誠度
產品維度：交叉銷售策略
活動維度：增加接觸機會
營銷“觸點”的設計
3、痛點：客戶需求
三、流量價值抓手：網點氛圍營造
1、硬件氛圍營造：
廳堂布置、展示內容、功能分區如何為氛圍營造服務；
2、軟件氛圍營造：
A 氛圍營造三部曲：溝通、啟動、炒作；
B 方案氛圍營造：方案策劃、方案宣導、方案執行；
C 培訓氛圍營造：培訓技巧、培訓課題設置、培訓關鍵點；
D 榮譽體系氛圍營造；
E 情感氛圍營造。
3、氛圍營造的五個層面
A　臨街：讓客戶愿意來
B　入口：讓客戶愿意買
C　廳堂：讓客戶愿意轉
D　柜面：讓客戶愿意辦
E　貴賓區：讓客戶貴起來
四、存量價值抓手：挖潛與防流失
1、篩選名單
2、發送服務通知短信：
案例學習：短信模板、內容話術編排藝術、發送節奏
3、電話邀約
4、防流失抓手125原則
存款防流失策略：一個標準
存款防流失策略：兩類場景
存款防流失策略：五步挽留
5、銀行中高端客戶戰略防流失
第一招：讓客戶不好意思走
第二招：讓客戶不方便走
第三招：讓客戶不愿意走
五、增量價值抓手：外拓營銷
1、一品一策通商圈
2、高效宣講通機關（企業）
3、科學路演通社區
4、陣地營銷通廳堂

第三部分　開門紅產能提升來源與抓手
一、臨界提升
1、臨界提升關鍵點：
客戶分層權益設計：動力源
網點分層客戶權益展示：具象化
2、名單制營銷
二、他行策反
1、策反重點對象
他行到期客戶
他行年終代發客戶
他行商戶
2、他行策反之關鍵：差異化服務
3、名單制管理
4、時間節點
三、集中代發
1、主要品種
年終獎
各類補助款
各類集中代發
2、營銷模式
集中代發單位攬收
代發戶攬收
3、名單制管理
4、時間節點
四、商圈開發
1、商戶的核心需求：獲客、導流
2、開發模式：片區化開發
3、時間節點
五、外出務工
1、戰略意義
2、四個核心階段
3、營銷關鍵點
留守關懷
有效觸達
4、農村六大員渠道滲透
5、213N營銷策略
六、種養殖大戶
1、總體實施策略
2、五部曲落地實施
3、營銷策劃案
七、城市客群
1、重點客群
（1）老年客群
（2）女性客戶群
（3）親子客戶群
2、基于客群的常態化活動
八、節慶金融
1、主要品類
婚慶，賀壽，壓歲錢，敬老金
2、攬收關鍵點
產品設計
名單管理
活動聚氣
3、時間節點

第四部分　開門紅實戰營銷技巧
一、沙龍營銷
1、高端客戶沙龍
多樣化的理財沙龍
沙龍活動常見問題
沙龍選題
沙龍實施全流程
2、廳堂微沙龍
微沙龍主題
微沙龍準備
微沙龍五步曲
二、交叉銷售
1、交叉銷售的重要意義
交叉銷售有效提升客戶的忠誠度
交叉銷售有利于提高客戶的滿意度
交叉銷售能夠增加銀行的利潤
交叉銷售有助于銀行開展營銷活動
2、交叉銷售工具
工具1:生命周期圖
工具2：家庭理財金字塔
工具3:不同風險屬性客戶的資產組合
圖表6：美林投資時鐘
3、交叉銷售產品組合
辦理不同業務客戶的交叉銷售建議
辦理儲蓄產品的客戶交叉銷售建議
購買投資理財類產品客戶的交叉銷售建議
三、社群營銷
1、建立分層社群
客戶分級
社群分類
2、引流精準客戶
線上渠道引流
線下場景引流
3、增值用戶服務
圈層服務：小型微課、新聞播報、線下優惠
分類服務：主題探討、線下沙龍
情感鏈接：群內游戲、共同幫扶
四、廳堂客戶識別
1、 從客戶交通工具發現客戶
2、從客戶的外表發現客戶
3、從客戶的卡折發現客戶
3、 從客戶的言談舉止發現客戶
4、與柜員的互動中發現客戶
五、廳堂快速營銷
1、識別客戶
2、激發需求
3、產品展示\轉介
4、處理異議
5、促成銷售
6、請求轉介