銀行客戶經理業績提升

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第一講：銀行客戶經理的角色定位
1、銀行網點面臨的挑戰 2、銀行客戶營銷本質的變遷
3、以顧客為中心思想和關系營銷發展的結果 4、銀行客戶經理的角色定位
5、客戶體驗過程的每一個瞬間—客戶經理起到的重要作用！
第二講：銀行個人客戶開發技巧
1、銀行個人客戶開發八步法：
l? 甄選目標客戶 l? 拜訪準備 l? 接近客戶建立信任 l? 溝通并發掘客戶需求
l? 產品價值呈現 l? 異議處理 l? 締結成交 l? 優化客戶關系
2、如何甄選優質的目標客戶
l 內部挖掘 l 外部發掘 l人脈拓展 l陌拜拓展
l 結盟拓展 l網絡拓展 l甄選標準：MAN法則
3、拜訪客戶前必須做哪些準備？
l? 形象準備 l? 心態準備 l? 銷售工具準備 l? 客戶信息準備……
4、接近客戶的細、和技巧
l? 電話預約 l? 郵件/信函 l? 直接陌拜 l? 進社區
l? 培訓…… l? 案例：某銀行開展社區營銷的步驟
5、如何快速建立信任
6、洞悉客戶心理需求：
7、我們為客戶提供什么？
l? 儲蓄結算業務 l? 銀行卡業務 l? 個人貸款業務 l? 個人理財業務
l? 電子銀行業務 l? 不同業務的營銷技巧與實戰案例解析
8、如何展現產品價值？
l? 活化演示VS體驗營銷 l? 巧用“加、減、乘、除” l? 練習：利益展示的FABE法
9、如何處理客戶異議？
l? 挖掘QBQ l? 感同身受 l? 贊美 l? 澄清事實/轉移話題
l? 反問提方案 l? 案例練習：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行
10、如何踢好臨門一腳？
l? 締結成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
第三講：顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導締結藝術沙盤演練
1、顧問式銷售策略
l? 銷售對話中隱含商機的挖掘 l? 如何把握銷售過程中的購買循環
l? 銷售對話問題設計 l? SPIN與傳統銷售模式解析
2、SPIN-客戶需求開發工具
l? S—背景型問題如何更加有針對性 l? P—難點型問題如何挖掘
l? I—暗示型問題如何深入 l? N—需求利益型問題如何展開
3、運用SPIN-顧問式常見的注意點
4、工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具
5、案例模擬：用SPIN-顧問式來設計我的產品
6、對SPIN各環節的理解和技巧
7、交易的延伸
8、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
第四講：結束，答疑，總結