精準營銷網格化與沙龍培訓

精準營銷網格化與沙龍培訓課程/講師盡在精準營銷網格化與沙龍培訓專題,百度搜索“交廣國際管理咨詢”精準營銷網格化與沙龍培訓公開課（免費試聽）北上廣深等地開課！芝麻播www.zhimabo.com獨播：精準營銷網格化與沙龍培訓在線直播課程。專家微信18749492090，講師手機13522550408。

課程大綱
第一篇：網格化營銷理論篇
第一講：銀行為什么要做網格化、外拓營銷？
一、銀行面臨挑戰？5大挑戰
經濟下行 監管趨嚴 同業劇爭 金融脫媒 利率市場化
二、銀行如何應對？
主動 求變 SWOT分析 定位 差異
三、為何要做網格化精準營銷？
1、初級外拓營銷模式的局限性？ 2、網格化精準營銷的由來？
3、游擊隊VS常規軍VS特種軍 4、機關槍VS狙擊槍
5、等客上門VS上門服務+被動選擇VS上門服務+主動選擇
6、單一營銷模式VS多管齊下的營銷模式
第二講：銀行如何進行網格化精準營銷？
一、銀行業常見的6個“缺”？
1、缺好的客戶 2、缺好的布局 3、 缺好的分析
4、缺好的整合 5、缺好的創新 6、缺好的維護
二、網格化精準營銷的10個經營理念？
1、上接戰略，下接績效 2、上下同欲，內外聯動 3、穩根據地，辟新戰場
4、批量營銷，精準高效 5、虛實結合，鎖定客戶 6、知彼知己，廟算多助
7、戒驕戒躁，長遠布局 8、戰略布局，戰術落地 9、多管齊下，專注一孔
10、一勞永駐，長期維護。
三、網格化精準營銷5個“有”
1、心里有數 2、腦…有… 3、口…有…
4、手…有… 5、腳…有…
四、網格化精準營銷網格形成的“123”
1、如何選定一個服務半徑？
2、網格的兩種類型 1.實線網格 2.虛線網格
3、網點服務區域3個圈 1.中心圈 2.衛星圈 3.輻射圈
五、網格化精準營銷流程
1、夯實根據地—-穩住網點客戶，深挖存量客戶
2、拓展新戰場—-偵察分析策劃，實施督導跟進
第二篇：網格化營銷落地實戰篇
第一講：網點營銷策略
知識點：1、營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區）
2、廳堂營銷 （對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 ）
3、柜面營銷 （戰斗力提升）
4、項目思路 （1345模式）
戰區PK：話術訓練、1345模式訓練、
1、?潛力客戶激活 2、?中端客戶提升 3、?高端客戶防流失
4、?臨界客戶提升 5、?到期客戶轉化
第二講：深挖存量開拓
知識點：１、客戶數據分析 ２、歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通
５、休眠客戶激活 ６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失
戰區PK：
1：激活休眠客戶：（客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒）
全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你，并互動演練實操
2：客戶邀約：引興趣、探需求、滿需求、處理反對意見、成交
55387法則與客戶拒絕應對話術——現場角色互換實訓
第三講：外拓增量策略
知識點：1、對公業務 2、對私業務 3、外拓（陣地聯動路演沙龍社群）
4、行外吸金引爆聯動 5、實戰：兩掃五進
6、實戰：不良貸款清收) 7、特色客群獲客
8、廳堂策反客戶 9、臨時提升客戶
10、到期轉化客戶 11、他行策反客戶
戰區PK：實踐（掃村、掃園、掃戶、掃街）進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現場運用：富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法等
第四講：目標客戶群開發
知識點：1、定位與需求（老年 女性 親子 商貿 代發 務工）
2、需求分析與調研（路徑分析 場景分析 特征總結）
3、活動經營策劃（體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類）
第五講：產品組合營銷
知識點：1、產品組合營銷 2、探尋引導顧客需求——spin技巧
3、產品銷售話術提煉（把產品特點轉化為客戶利益）
4、客戶異議處理技巧 5、促成交易八法
第六講： 主題營銷互動策劃
知識點： 促銷沙龍型：優雅女人節 互動 娛樂 型：春節七天樂元宵節
節日需求型：浪漫情人節 節日異業聯盟：二月二
傳統風俗型：臘八節 春節 需求 型：小年夜
第七講：依據片區特色，運用網格，勾勒出特色客群分布
戰區PK： 1、企業私營業主客戶 2、老年客戶 3、商貿結算戶
4、女性客戶 5、農村種養殖戶 6、村干部等
帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練
第三篇：沙龍營銷篇
第一講：銀行沙龍現狀？
知識點：為何要做沙龍？ 同行現狀如何？ 我行狀如何？
案例分析：某銀行支行1小時沙龍現場簽約業績相當1周的業績
第二講：思路決定出路？
知識點：明確經營目標 解放營銷思想 客戶思維創新
未雨綢繆計劃 服務結合營銷 常態組合留心
案例分析：少兒講座家長心動
第三講：細節決定成敗？
知識點：客戶從沙龍中以小見大 沙龍人際傳播細節放大
客戶對沙龍期望逐漸高 臺上一分鐘臺下十年功
注意首因效應近因效應 多互動參與好體驗留心
感動客戶學習峰終定律 分工合作持續跟進結果
案例分析：某銀行客戶聯誼會的敗筆
第四講：實操贏得佳績？
一、精準定位，差異營銷
1、找合適的客戶開沙龍：篩選客戶
2、開合適的沙龍給客戶：特色沙龍
3、編精準的話術邀客戶：整理話術
二、明確目標，營造氛圍
1、統一全員目標，擬定周詳計劃 2、內部積極動員，部署分工合作
3、外部氛圍營造，熱情感動客戶 4、妙用網絡營銷，各路信息聯動
三、分工明確，責任到人
1、全面項目跟蹤：秘書組跟進記錄 2、重磅信息轟炸：宣傳組吸引客戶
3、快樂盛情邀請：邀約組仙人指路 4、微笑服務迎領：禮儀組美麗天使
5、場務物料支持：后勤組協助配合 6、全場控制調動：主持人情理掌控
7、畫龍點睛講座：主講人重中之重 8、臨門一腳助力：顧問組解答疑問
9、隨時引導客戶：業務組把握好度
案例分析： 某銀行活動的周密策劃、人員分工、周密配合
邀約3句半、話術巧妙邀約客戶
第五講：長久在于維護？
一、會后促成客戶，持續跟蹤服務
1、緊密把握3天，抓緊促成天助 2、團隊合作促成，輕松借勢共促
3、邀約請進網點，主動上門維護， 4、線上線下聯動，客戶關系把住
5、乘勝記得追擊，邀請介紹客戶