村鎮銀行服務營銷培訓

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課程大綱
運用【職業生涯規劃——服務營銷】的訓練，通過精心設計，采用“課堂情景模擬+實戰落地輔導+現場督導點評+業績成果展示+效果固化跟進 “五位一體的實戰營銷模式。

職業生涯規劃篇：
第一講：職業生涯規劃
1、職業定位的SWOT分析： 內部因素： 優勢因素 (S) 弱勢因素 (W)
外部因素： 機會因素 (O) 威脅因素 (T)
第二講：你的選擇決定一切
案例1、制造業投入成本 2、互聯網經濟紅海投入成本 3、自主創業投入成本
第三講：為什么說“選擇中銀富登村鎮銀行是您正確的決定”
1、設立門檻低 2、法人治理結構優勢
3、潛在盈利能力優勢 4、品牌優勢
第四講：市場空白快速搶占
互動1：縫隙填充的故事
互動2：職業目標確定（分組）
村鎮銀行——品牌篇：
第一講：村鎮銀行品牌行
1、 塑造流程;認知—了解—溝通—信任—依靠—成為
2、活動營銷案例講述
3、移動媒介傳播策略
村鎮銀行——服務篇：
第一講：村鎮銀行文化展望
1、中銀富登村鎮銀行的愿景： 擔當社會責任 做最好的村鎮銀行
2、中銀富登村鎮銀行的使命： 支農支小、扎根社區、創新服務
3、中銀富登企業價值觀： 絕對誠信、尊重包容、真切關懷、共同成長、創業激情
第二講：村鎮銀行市場研判
1、服務縣域經濟優勢（最后一公里）
2、移動互聯網時代村鎮銀行如何運用
3、服務三農（農業、農村、農民）——竹子故事
村鎮銀行——營銷篇：
第一講：村鎮銀行銷售策略：關鍵人策略
1、客戶對銀行服務的五大核心需求：采購、銷售、融資、管理、理財
2、關鍵人策略六步法 3、如何發展內線
4、銀行客戶中的影響人：決策人、執行人、使用人
第二講：如何與大客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通？
2、客戶的性格特點：DISC分析（控制型、分析型、表現型、和藹型）
3、如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設……
4、和不同性格客戶溝通的細節和技巧：開場白、方案書、締結成交……
第三講：村鎮銀行客戶“關系增進”策略
1、對客戶關系與客戶關系管理 2、卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡
3、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同 4、創造客戶忠誠的九大方法
5、商業銀行“客戶終生價值管理” 6、案例：商業銀行“客戶生命周期營銷”
7、超越——追求客戶的終身價值
村鎮銀行——開發技巧篇
第一講：村鎮銀行客戶開發八步法
1、甄選目標客戶 2、拜訪準備 3、接近客戶建立信任
4、溝通并發掘客戶需求 5、風險評估價值評估 6、方案設計與展示
7、促成成交 8、客戶關系管理
第二講：村鎮銀行客戶經理陌生拜訪八步驟
1、拜訪前的準備 2、確定進門 3、贊美觀察 4、有效提問
5、傾聽推介 6、克服異議 7、促成成交 8、確定達成致謝告辭
第三講：村鎮銀行客戶經理關鍵技巧
1、客戶接觸的三個策略 2、接觸客戶必遵AIDA法則
3、引起客戶注意并讓客戶產生興趣的六大方法推薦 4、必須遵循的兩個原則
5、村鎮銀行對客戶接觸情境營銷實戰訓練 6、存款類業務營銷金點
村鎮銀行——實操演練篇
第一講：村鎮銀行（廳堂營銷、外拓營銷、社群營銷、異業聯盟營銷）
案例：1：母嬰店擴充增量客戶
2：超市與洗車行異業聯盟
3：送春聯精準客戶外拓
第二講：社區營銷、老年客戶營銷、中年客戶營銷、少年客戶營銷、
案例：1：廣場舞大賽拓客營銷
2：少兒書法繪畫才藝營銷
3：中高端客戶沙龍營銷
第三講：深挖存量開拓
知識點：１、客戶數據分析 ２歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通
５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失
第四講：外拓增量策略
知識點：1對公業務 2對私業務 3外拓營銷（陣地聯動路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯動 5實戰：兩掃五進 6實戰：不良貸款清收)
7特色客群獲客 8廳堂策反客戶 9臨時提升客戶
第五講：網點流量營銷
知識點：1營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區）
2廳堂營銷 （對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 ）
3柜面營銷 （戰斗力提升） 4項目思路 （1345模式）
第六講：目標客戶群開發
知識點：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿 代發 務工）
2需求分析與調研（路徑分析 場景分析 特征總結）
3活動經營策劃（體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類）
（公益共享類 聯盟類 個性服務類）
第七講：產品組合營銷
知識點：1產品組合營銷 2探尋引導顧客需求——spin技巧
3產品銷售話術提煉（把產品特點轉化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
第八講： 主題營銷互動策劃
知識點： 促銷沙龍型：優雅女人節 互動 娛樂 型：春節七天樂元宵節
節日需求型：浪漫情人節 節日異業聯盟：二月二
村鎮銀行——PK篇
特色客戶群篩選營銷（分組PK）
（1）企業高管及私營業主客戶（2）老年客戶
（3）商貿結算戶（4）女性客戶（5）農村種養殖戶、
帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練
增量客戶外拓（小組PK、分組PK）
實踐兩掃五進，進行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現場運用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等
廳堂與柜面營銷（大組ＰＫ）：
話術訓練、1345模式訓練、
電話邀約話術（不同客群）
1、?潛力客戶激活 2、?中端客戶提升 3、?高端客戶防流失
4、?臨界客戶提升 5、?到期客戶轉化