對公客戶經理營銷實訓

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課程大綱
第一講：對公業務客戶經理的技術層次與基本脈絡
?對公業務的潛在需求和不一樣的要求
?對公業務面對的客戶特殊在哪里？
?對公業務客戶記錄與圖式分析
第二講：銷售基本功與做人基本功
?從接觸、征信到整個合作流程的營銷關鍵
?關鍵工具：識別客戶、影響客戶
?關鍵動作：軌跡重疊、柔性鏈接
第三講：看清客戶與留住客戶
?什么是被識別？
?被識別的實戰應用
?如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓？
?如何練習快速破解客戶漏洞？
第五講：分析客戶、接近客戶的方法
?客戶需求如何影響客戶關系的定位
?如何分析識別幾種類型的銀行客戶
?如何培養個人愛好匹配對公客戶營銷工作
?幾類對公客戶應對的銷售方法綜述
第六講：銷售風格與銷售實力評述
?個人銷售風格測試
?如何理解和使用測試，全面認識、調整自己
?銷售風格在不同階段的不同演化
?兩種主要銷售方式的核心要點
第七講：銷售實力深度解析與演練
?深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力
?只有一周的準備時間，我們怎么辦？
?同質化市場的營銷競爭關鍵點
?如何重新塑造你和客戶的心理距離
第八講：客戶合作流程階段性意向分析與對策
?客戶合作方向盤拆解
?客戶選擇金融機構的主要階段性分析
?每個階段我們的目標、策略和手段
?如何在重重困境中，展現特色，讓客戶記住我們行？
第九單元：銀行對公客戶脈絡分析
?中小企業競爭發展的生態圈分析
?看清他們的規律，你才能出手
?從背景入手、從缺口切入
?“窮人”、“富人”的根本差別在哪里
第十講：對公客戶切入方法與組織博弈演練
?學會分析客戶的組織結構（宏觀）
?從五個維度觀察定義客戶（微觀）
?切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
?找到“狐貍”，認清派系，利用矛盾，贏得勝利
第十一講：對公客戶深度博弈與鎖定技術
?客戶把機會“賞”給誰？怎樣做一個“內在光明的人”
?模擬組織和組織中關鍵人的思維，你自己必須具備的能力
?關注并轉移大客戶的轉移成本
?你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰
第十二講：望聞問切與SPIN技法的點睛應用
?聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？
?用SPIN打開與客戶溝通的大門
?客戶“隱性需求”快速解讀與破解
?如何從量變到質變：提問的魔力