信貸業務全流程管理及實務操作

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課程大綱：
一、客戶準入實務
（一）評級（不是所有的客戶都具備信貸支持的條件）
1、評級原則
（1）統一標準
（2）分級授權
（3）動態調整
2、重點關注問題
（1）法人客戶統一社會信用代碼證。
（2）集團客戶信用等級評定 “整體評級、獨立評級或者兩者組合”的評定方式。
（3）保證擔保人信用等級評定。
（二）授信（客戶可以貸多少錢）
1、授信原則
2、授信額度
3、授信業務
4、授信方法
（1）客戶授信額度理論值公式測算法
（2）擔保法授信原理簡介
（3）特別授信
（4）集團客戶授信
關聯企業互保問題
授信后是否必須全額投放貸款
貸款承諾函
銀行信貸證明業務
（三）個人客戶評級授信是信貸業務精細化管理勢在必行
了解被培訓單位個人客戶評級授信制度、評級卡/表，指出精細化管理的方向。
（四）評級、授信工作是信貸業務的起步階段，也是管理風險的起步階段，高質量甄選評級客戶、嚴格授信管理，決定著后續各環節工作的質量。
1、職業生涯是由單位這個平臺來成就的，不是借款的客戶，這是鐵律。
2、金融的核心是解決信息不對稱，這是金融工作的底層邏輯。
3、農戶/個人評級表/卡設置指標顆粒度太粗且沒有及時更新調整，需要給予高度重視。
（五）高質量甄別客戶的保障是了解你的客戶，是站在客戶、市場的角度去了解客戶
1、兩個極端案例（假結婚、涉賭）
案例1：用心之深、籌劃之久
啟示：個人客戶評級指標中年齡、學歷、婚否及、是否有子等指標的合理性
案例2：法人代表好賭成性，賠上了所有家當。
啟示
1：不良嗜好將波及和擊穿指標有效性。
2：昆丁.馬西斯《錢商和他的妻子》（盧浮宮館藏名畫）透析出東西方財富觀的重大差異
3：基于外部數據的全面預警管理系統建設迫在眉睫。
2、投其所好
案例3： 某信用聯社營業部6000萬元本金損失
啟示：對客戶評判要力避先入為主
3、營造場景
案例4：擁有私人博物館、軍事單位、國家級重點實驗室的明星企業轟然倒下，引發地區性金融機構系統風險
啟示：客戶對我們嫌貧愛富的心理了如指掌并非常善于搞饑餓營銷
案例5：某民營航空公司總部大樓
啟示：精于心、簡于形
4、病毒營銷
案例6：一筆6000萬元流動資金貸款調查前夕發生的故事
啟示：緣分的背后都是精心的安排
5、成功是失敗之母
案例7：某明星企業倒在了勝利的終點
啟示：執著于曾經的成功且形成路徑依賴
6、股權誘惑
案例8：某企業用股權“激勵”信用社工作人員
啟示：股權安排和對待股權的態度是一家公司優劣判斷的重要指標。
7、名副其實的融資平臺
案例9：出現債券違約的某省級投資集團
啟示
1：當企業憑借其背景就可以輕松融到資金的時候，企業本身在資源配置上就根本不會去關心經營管理本身，而是將所有的資源都放在了與金融機構打交道，因為經營好壞已經無足輕重了，融到錢那就是利潤。
2：股權變更頻繁，特別是股東換完了，背后“市場化”操作的套路
8、給朋友幫忙貸款
案例10：基層信用社主任為員工親戚擔保貸款引發的悲催故事
啟示：如果珍重友情那就堅持制度
9、要防止被圍獵
案例11： 及時阻滯6000萬元貸款被騙的經歷
啟示：對客戶經營場所要進行暗訪
10、手機信息量很大
案例12：經常關機、老板的電話不止一個、告訴你他會定時給你聯系
引申：登門拜訪不要守時
二、貸前調查實務
貸款調查直接面向客戶，后續的審查、審批用信直至貸后管理行為都將依托該環節次第傳導，如果要實現“風險管理”向“管理風險”轉變，在該環節就要樹立風險管理的意識。
（一）從還款來源入手，厘清主要貸款品種的風險屬性
農戶小額信用貸款
個人消費貸款
個人經營貸款
流動資金貸款
固定資產貸款
房地產開發貸款
（二）調查的主要方法
實地調查為主，采取實地調查與間接調查相結合；定量分析與定性分析相結合的方法盡職調查，并形成書面工作記錄。
1、實地調查：包括實地走訪、賬務核查、面談（最好留痕）
（1）實地走訪
A、盤存貨品、查實不動產權屬
案例13：空殼公司包裝術
某市生物科技公司利用委托代理協議和個人賬戶流水，把資金包裝成了一家年產收入3000萬元、年利潤240萬元的公司。
案例14：擁有私人博物館、軍事單位、國家級重點實驗室的實業（上市）公司造假成癮
一頁紙沽空報告導致集團瞬間崩盤
案例15：縣域特色養殖企業生物資產騰挪術
引申：要與企業員工拉家常
2、間接調查：從第三方獲取客戶信息（包括向工商、稅務、上級主管部門、媒體、合作伙伴、競爭對手等）。
注：行產業宏觀經濟政策、發展趨勢、行業排名等應為間接調查的重點。
（二）調查主要內容
1、客戶情況
（1）主體合法性
擔保公司是否能夠作為簽票人？
街道辦事處能否成為借款人？
2、客戶基本情況調查
包括經營范圍、成立時間、股權關系等。
（1）夫妻雙方分別擔任公司的董、監、高，是否存在風險信號？家族式企業真的就不好嗎？
案例16：家族企業與非家族企業有關數據的比較
（2）董、監、高要悉數見面
案例17：一家集大股東絕對控股且存在代持股和抽逃出資的企業，你敢介入嗎？
（3）與企業財務負責人搞好關系
案例18：財務負責人透露了關鍵信息，信用社及時退出避開了風險
（三）關聯方貸款
1、什么是關聯方？
2、母子公司業務相關性問題。縱向并購、橫向并購
案例19：如果你面對一家集團客戶，你認為縱向并購的公司靠譜呢？還是橫向并購的公司實力更強呢？
在“法人治理結構”上花去大篇幅、又從“關聯方”入手又花去大篇幅去講“關聯方貸款”，實際就是為了落腳到我們信用社系統普遍存在的壘大戶、甲貸乙用甚至是冒名貸款。
3、農村信用社特色的關聯方貸款
（1）決定信用風險的不是最短的板，而是木桶的底。必須樹立出租貨幣的理念
（2）《龍門鏢局》敬琪向秋月姐支取銀子的經典對話
（3）但凡貸了款沒兩天你就發現換車的，貸款都很難收回來。
（4）一個女孩愛上了一個渣男的故事告訴-無原則換不來真感情？壘大戶就是金融版的女孩愛上渣男
3、客戶信用狀況及銀行合作關系調查
包括表內和表外各類情況綜合調查與分析，一定要參考征信報告。
案例20：如果一家公司在六大行或在股份制銀行有授信有貸款，說明這個企業的信用良好，那么我們是否要積極營銷，錦上添花呢？
4、非財務因素調查
行產業政策、同業競爭排名、上下游關系（供應鏈金融）等。
案例21：通過查看會計報告的應收應付科目明細，判斷企業的經營穩定性
5、財務因素調查
核實財務報表的真實性、財務調查與分析等。
（1）財務信息是否具有可信性
案例22：某上市公司5.8億元的無形資產形成史
（2）用信貸思維解讀會計報表