卓越銷售經理塑造與大客戶銷售

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第一章:營銷的基本概念.
1.什么是營銷？
2.營銷理論的演變
3.營銷五要素分析
4.營銷管理的七個階段
5.營銷定位
6.企業生命周期
第二章:優秀營銷管理人員的素質要求
1.目標感
2.專業度
3.親和力
4.態 度
5.執行力
第三章:營銷人員的自我認知與提升
1.營銷人員能力素質模型的建立
2.什么是素質模型？
3.營銷人員能力素質模型
4.營銷人員能力素質模型基本原理
營銷人員的適應性分析測試
第四章:營銷組織的設計
1.產品部模式
2.職能部型模式
3.結合型模式
4.為什么要建立三位一體的營銷組織
第五章:如何制定營銷工作計劃
1.如何建立營銷管理體系
2.目標的重要性
3.企業營銷管理以什么為導向
4.營銷目標分解體系的建立
5.如何自上而的營銷目標分解
6.營銷目標方案的制定
第六章:大客戶銷售的特點及心理分析
1.營銷的三種類型
2.什么是大客戶顧問式營銷
3.大客戶營銷的特點
4.大客戶成交中的心理變化
第七章:大客戶營銷的十大步驟
1.銷售準備
2.調整自己的情緒達到巔峰狀態
3.開發與接觸新客戶
4.建立與客戶的信賴感
5.找出客戶的問題、需求與渴望
6.塑造產品價值
7.解除客戶的反對意見
8.成交
9.要求轉介紹
10.客戶服務
第八章:大客戶營銷工具的演練
1.SPIN調研方案四步法
2.營銷路演方案的設計
3.黑手黨營銷提案