大客戶營銷實戰技能提升策略

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課程大綱
第一章 大客戶營銷概述
一、什么是大客戶營銷
1.大客戶營銷與快速消費品營銷的區別
2.大客戶營銷的特點
案例：某企業老總對大客戶營銷的感嘆
二、大客戶營銷的推進六大步驟
1.客戶要約
2.框架性需求確認
3.初步方案
4.項目評估（招投標、商務談判）
5.簽定合約
6.項目實施
第二章　大客戶客戶的開發和溝通
一、目標客戶的選擇與分析
1.目標客戶選擇的途徑
討論：我們的目標客戶主要有哪些？
2.質量型目標客戶標準
討論：我們的目標客戶應符合什么樣的標準
3.目標客戶的價值評估
案例：某企業質量型客戶評估的九大標準
二、分析客戶內部的組織結構
1.客戶內部組織結構形式
2.客戶內部業務流程模式
3.鎖定并接近關鍵決策人
討論：我們是如何尋找質量型客戶的
案例：某企業營銷人員是如何鎖定關鍵決策人的
案例：某企業的客戶信息管理表格
三、客戶拜訪實效策略
1、約見客戶的方法
?電話約見
?直接拜訪
情景模擬：如果成功約見客戶
2、拜訪客戶的準備
?觀念上的準備
?行動上的準備
?工具上的準備
討論：拜訪客戶時需要哪些工具準備？
3、五種提高意外拜方訪效率的方法
4、如何接近客戶的6個有效方法
?問題接近法
?介紹接近法
?利益接近法
?送禮接近法
?贊美接近法
?方案接近法
情景模擬：靈活運用上述方法設計良好的開場白迅速激發客戶興趣
四、高效的客戶溝通策略
1、客戶性格類型分析與溝通技巧
?分析型
?權威型
?合群型
?表現型
2、客戶需求心理分析
?客戶需求心理行為三個過程
?不同內部客戶的心理需求
?客戶心理需求的冰山模型
3、客戶需求的有效挖掘方法
?掌握主動權的SPIN模式
?最具殺傷力的產品介紹FABE策略
?滿足客戶需求的PRAM模式
案例：某公司營銷人員的客戶需求挖掘技巧
討論：你在業務開發過程中是如何與客戶有效溝通的
情景模擬：客戶需求的挖掘與掌握
情景模擬：如何進行有效的客戶溝通