銀行保險銷售實戰訓練

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課程大綱：
第一講：客戶篇：高端客戶的開拓與轉介紹
一、高端客戶概述
1、高端客戶的定義
2、高端客戶認知分析
3、高端客戶開拓渠道
二、高端客戶的理財需求
1、高端客戶馬斯洛財務需求分析
2、高端客戶的理財困境
3、中國式私人財富管理
4、中國式私人財富傳承技巧
案例分析： 名人理財成敗分析
視頻教學：王永慶大額遺產稅至子女為難
研討：針對高端客戶的財富需求，銀保產品能夠解決哪些問題？
三、客戶轉介紹方法
1、轉介紹的意義
2、高端客戶轉介紹特點
3、獲取轉介紹的三種形式
案例分析：吳翠經理連續8年MDRT，全憑優質轉介紹
演練：小組內演練三種轉介紹方法
第二講：產品篇：銀保產品深度剖析
一、從貨幣戰爭看目前國內金融格局
1、一段文字引發的思考
2、逃離是否就意味著安全
3、近五年銀保銷售情況數據解析
研討: 不要把雞蛋放在一個籃子里，到底是什么意思？
二、銀保產品深度解讀
1、銀保產品開發背景
2、銀保產品的保障性能
3、銀保產品的優勢
4、銀保產品的劣勢
研討：對本公司產品進行SWOT分析，并擬定產品銷售話術
5、理財產品介紹的加減乘除法則
演練：根據加減乘除法則，給客戶制作一份有吸引力的計劃書
三、銀保產品組合銷售
1、根據客戶風險測評選擇產品
2、不同期繳產品的銷售賣點與組合形式
演練：根據案例客戶情況，設計產品組合計劃
第三講：技能篇：成為客戶不可缺少的財務顧問
一、客戶理財需求分析
1、人生財富成長曲線
2、不同財富階段客戶理財需求分析
3、不同風險偏好客戶理財需求分析
4、個人財富評估表使用
小組演練：根據客戶具體情況完成財富評估表
二、顧問式銷售技巧
1、顧問式銷售基本要素
需求點、利益點、問題點、關鍵點、機會點
小組研討：根據顧問式銷售基本要素，設計客戶面談流程
2、SPIN提問技巧
小組演練：根據 SPIN技巧，設計客戶面談提問話術
3、聆聽的藝術
三、有效處理客戶異議
1、正確理解客戶異議
2、客戶異議的處理技巧
3、處理異議的黃金法則
小組研討：研討并發表客戶12大異議的處理話術
課程總結及課后作業