通信公網格經營實戰技能訓練

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單元一：片區經營工作思路
1、片區經營思路
?外環境發生變化，內環境必須跟上變化
?窮則變，變則通，通則久
?目前片區工作中存在的主要問題
?電信行業及市場變化帶給我們的影響
?通過改變自己來相應改變他人
?經營思路的轉變帶來經營模式的轉變
2、經營模式：從產品導向到客戶導向
?傳統營銷4P與服務營銷的對接
?傳統營銷4P在新營銷背景下需要做出轉變
?以客戶為導向是如何與片區KPI直接掛鉤的
3、銷售模式：從捕獵到深耕
?獵人靠運氣，收入不穩定
?農場主做深耕，收入穩定，自我經營
?學會養魚，進入生生不息的良性循環
4、經營模式與銷售模式相輔相成
?經營模式轉變的主要技能
?銷售模式轉變的主要戰場

單元二：片區市場調研方法
1.片區市場調研的主要內容
?內部調研對象及其內容
?外部調研對象及其內容
2.片區市場調研所用到的主要方法
?觀察法
?訪問法
?試驗法
3.片區市場調研主要流程
?調前籌備
?調中實施
?調后總結
1.片區市場調研常用訪問問題
?職業
?產品
?套餐
?問題
?服務
?意見或建議
?對競爭對手的看法

單元三：片區市場宣傳方法
1.片區市場宣傳的目的
?宣傳未知的
?改變錯誤的
?強化已知的
2.客戶接收宣傳信息的原理
?VAK原理
?VAK在片區市場宣傳中的實際應用

單元四：片區渠道支撐方法
1.片區渠道支撐的目的
?渠道保有率
?渠道有效率
?業務增長率
2.片區渠道支撐的內容
?業績支撐：專業培訓
?客戶服務：教會服務技能
?市場宣傳：話術及物料支撐
3.渠道支撐方法之培訓
?培訓前
?培訓中
?培訓后
1.渠道支撐方法之輔導
?能力輔導八步曲
?專業形象
5.渠道支撐方法之物料
?軟物料
?硬物料
6.渠道支撐的關鍵
?給他產品讓他有的做
?給他物資讓他能夠做
?給他方法讓他做得好
?片區經理一定要重視

單元五：片區電話營銷方法
1、電話營銷的關鍵
?找對人
?做對事
?說對話
2、找對人：目標客戶數據提取
?明確工作目的
?客戶數據準備
?確定客戶數據特征
?篩選目標客戶
?數據提取
?數據利用
3.做對事：電話前準備
?硬件準備
?軟件準備
4.說對話：電話中溝通
?電話溝通的六大原則
?電話營銷話術的八個結構
5.做對事：電話后的追蹤
?整理與辦理
?服務與追蹤

單元六：活動營銷方法
1.活動營銷前的準備工作
?硬件準備
?軟件準備
2.活動前的物資制作
?音頻廣告
?橫幅
?單頁
?海報
?短信
3.活動中的推廣工作
?布置活動現場
?音頻視頻播放
?宣傳工具使用
?分組派發傳單
?聚攏意向客戶
?介紹適宜產品
?登記客戶信息
4.活動營銷贏在流程
5.活動營銷后的客戶追蹤
?整理與辦理
?服務與追蹤