移動集客經理營銷培訓

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課程大綱

第一天上午：團建活動+直銷戰略+直銷心態（3.5h）

一、團建活動（0.5h）

二、戰略篇：直銷的價值（1.5h）
1、勢、市、事（10’）
①天下大事，必做于勢。
②勢決定市
③市決定事
2、移動為什么做直銷？（15’）
①直銷是市場競爭的產物
②直銷是移動的新的取勝之道
③直銷的戰略意義——苗總講話
3、什么是直銷？（10’）
①關于直銷的誤解和正解。
②直銷的內涵、文化和精神
③直銷的三種價值
④什么是移動的直銷？
4、直銷跟“我”有什么關系？（30’）
①組織歷史使命，一席之地
②直銷對集團客戶銷售的有力支撐
③個人提升的好機會
④老師個人直銷經歷分享
5、重新啟動你的動力100（25’）
①父母、孩子、家人、自己
②冠軍Paul的故事
③我還有夢
④夢想宣言

課間休息10分鐘

三、直銷心態：創業者心態（1.5h）
1、直銷，我該怎么做？——集團客戶經理成功的黃金定律（3’）
2、什么是創業者心態？五個要素（2’）
3、五要素之一：老板思維（15’）
①選擇大于努力：搭般出海
②心理的轉變：當家者的想法
③好員工就是好老板
④喬家大院馬荀的故事
4、五要素之二：學習勁頭（10’）
①學習力就是競爭力
②學以致用：怎么學？怎么改？
5、五要素之三：執著精神（20’）
①不離不棄：理查狄維士的名言
②再堅持一下：王寶強的成長
③積極的力量：
1）殺死抱怨
2）關注圈和影響圈
3）死亡爬行的故事
4）“善”有“善”報，“惡”有“惡”報。
6、五要素之四：感恩情懷（8’）
①感恩是一種吸引力
②知恩感恩報恩
7、五要素之五：合作意識（13’）
①從我到我們
②借力使力不費力
③合作中的情商
8、總結：創業者的五指山歌（2’）

第一天下午：售前篇（客戶開發+建立信任）+挖掘需求前導（3h）

一、用直銷方式開發客戶（1.5h）
1、銷售剖析：銷售雙人舞（15’）
2、客戶開發的三非原則（5’）
3、集團客戶開發的方式（5’）
4、社交營銷（15’）
①社交營銷的步驟
②人脈四重奏
③積累人脈的四個條件
5、網絡營銷（30’）
①互聯時代的網絡營銷
②常用網絡營銷的優劣對比
6、總結：答案就在山那頭（3’）
7、課程思維導圖回顧（2’）

二、直銷式的信任關系（1h）
1、作業展示（5’）
2、直銷式關系建立的過程（10’）
3、客戶信息搜集（5’）
①搜集的內容
②搜集的途徑
③對內容的分析
4、建立第一印象（10’）
①電話約訪
②工具準備
③時間觀念
④VAK技術
5、建立客戶信任（28’）
①四項法則
②寒暄法則
③推崇法則
④如水人生
6、思維導圖總結（2’）

三、直銷式需求探詢前導（0.5h）
1、爆米花原理（7’）
2、三步曲：聽問說（3’）
3、如何傾聽：聽清、回應、詢問、記錄（10’）
4、ACAT學習分享（10’）

第二天上午：售中篇（探詢需求+成交策略）（3.5h）

一、直銷式需求探詢（2h）
1、前導內容回顧（5’）
2、三問法：是什么、為什么、怎么樣（10’）
3、5why法與練習（10’）
4、論斷法與練習（15’）
5、說的方法與練習（10’）
6、確認客戶期待（15’）
①方案期待
②預算期待
7、篩選客戶（8’）
①篩選客戶的原則
②銷售漏斗
③篩選客戶的情境
8、思維導圖總結（2’）

二、直銷式成交策略（1.5h）
1、銷售自己（10’）
2、方案展示的事先設計（10’）
①設計的要點
②展示的要點
3、介紹產品的FABE模式（15’）
①什么是FABE
②FABE企信通舉例
③小組演練
4、方案展示要點（10’）
①方案講解的三個關鍵
②讓客戶增加對產品的感受
5、如何屏蔽競爭對手：田忌賽馬（10’）
6、異議處理（10’）
①異議及其真相
②不同真相下的異議處理
7、讓客戶落錘（8’）
①讓客戶落錘的原則
②讓客戶落錘的策略
8、思維導圖總結（2’）
9、ACAT學習分享時間（10’）

第二天下午：售后篇（轉介結+行動管理）（3h）

一、直銷里的轉介紹（1.5h）
1、做好服務（35’）
①客戶為什么愿意做轉介紹
②服務得天下
③做好服務的好處
④做好服務的具體工作
⑤做好服務的兩個特征
⑥安利和保險常用的服務方式
⑦處理投拆的方法
2、轉介紹（30’）
①什么是轉介紹？
②沒有轉介紹的原因
③常見轉介紹的方式
④轉介紹的注意事項

二、直銷人員的行動管理（1.5h）
1、Q&A環節（20’）
2、目標制定（15’）
①馬拉松冠軍的成功之道
②圓滿生命
③制定自己的五年規劃
3、銷售目標管理（15’）
①年度銷售目標的制定
②目標達成的五步
③每日行動管理
4、行動就是力量（10’）
①一切都是功夫
②獅子與羚羊
③做做做
5、課程整體回顧（5’）
6、ACAT學習分享時間（15’）
7、結束語