高凈值客戶資產配置與顧問式營銷技巧

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課程大綱：

一、思維轉換：產品主導式銷售vs顧問式銷售

1、 銷售的三大思維與層次
2、 咨詢顧問角色與價值提供

二、顧問式理財營銷

1、顧問式理財影響簡述
顧問式理財營銷的背景
顧問式理財營銷與傳統銀行產品營銷的區別
中國居民對顧問式理財需求增加的背景
2、“信任”是顧問式理財的基礎
活動：生活中值得“信任”的人的特性分析
形成信任關系的要素
信任等式
信任等式中五要素在銷售技巧中的演練
3、顧問式理財營銷的流程和團隊分工
顧問式理財營銷的發展
顧問式理財營銷模式下的團隊分工與合作

三、資產配置的意義和概述

1、資產配置的重要性
投資大咖們的做法及經驗
活動：整體的力量
客戶的資產配置與我認為的資產配置的不同
與客戶溝通資產配置的有效工具
2、經濟周期中的投資心理學
活動：模擬市場周期進行投資
不同經濟周期階段投資者真實心理
3、風險偏好與理財規劃方案及案例分享
風險厭惡型客戶之理財規劃方案
平衡型客戶之理財規劃方案
積極型和激進型客戶理財規劃方案
4、現在市場情況下如何進行資產配置審視和調整

四、 資產配置的關鍵流程

1、 設定目標
2、 盤點資產
3、 風險測評
4、 策略配置
5、 優化組合
6、 規劃呈現
7、顧問式理財資產配置的銷售全流程
實戰案例分組研討：劉總的資產配置方案設計，各小組的優勢展現和現場點評

五、專業融合式資產配置銷售法——宏觀經濟分析加成資產配置式銷售法

1、專業融合式銷售法原理及要點
（1）所需理論基礎： 宏觀經濟分析理論、美林時鐘理論、資產配置理論
（2）解決客戶的痛點：專業度、形象度、相關性、實用性
（3）運用要點：“四大法門”
2、專業融合式資產配置銷售法實戰四部曲
（1）專業度展現——錨定性原理
（2）相關度呈現——互惠性原理
（3）反對性處理——權威性原理
（4）一次性成交——一致性原理
3、實戰話術總結
（1）專業度展現話術包：場景一到六
（2）反對問題處理話術：場景一到五
（3）大單成交場景話術：場景一到六
4、案例分析與實戰總結

六、專業融合式資產配置銷售法的綜合運用

1、專業融合式資產配置的“九陽神功”——九步法搞定一次性成交大客戶
2、銷售實戰案例剖析
（1）客戶背景
（2）案例經過
（3）解決要點
（4）提煉總結

七、如何開發及維護高淨值客戶

1、高淨值客戶市場及細分
2、高淨值客戶開發的方式
3、多渠道管理和價值管理
4、經營高淨值客戶的核心力量
(案例演練)：高淨值客戶成功開發案例分