ETC營銷落地項目方案

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交廣國際內訓特色:
運用國際室內體驗式課程教學七步模型進行課程設計
運用交廣國際室內體驗式管理培訓道具進行互動教學
運用當前世界500強企業或結合行業現實案例進行分享
課程以學員為中心，而非講師為中心，倡導“做中學”
課后設計學員個人行動方案，幫助企業驗證學習效果
管理培訓工具課程包可留在企業重復使用，賦能于人

目錄

一、項目背景………………………………………………………………………………………………….. 1

二、項目目標………………………………………………………………………………………………….. 1

三、項目內容………………………………………………………………………………………………….. 1

四、培訓內容介紹……………………………………………………………………………………………. 3

五、啟動會流程……………………………………………………………………………………………….. 4

六、項目管理支撐及獎勵安排 ………………………………………………………………………….. 6

七、師資安排及導師介紹………………………………………………………………………………….. 8

一、項目背景

近年來，隨著汽車保有量井噴式發展，ETC的便捷體驗也受到越來越多車主的青睞，而銀行對這一市場的爭奪也日趨激烈，各大銀行紛紛加大營銷ETC的力度。

簡單，粗暴，快速，有效，多場景，多元化，ETC卡審批通過率高，客戶使用率高，逾期率低，ETC額度可以設限，同時發一張金卡信用卡，相當于一次發兩張信用卡，有車的地方，客戶就有需求，有客戶經理的地方，就能激發客戶的需求！！破局行動，一觸即發！！

二、項目目標

• 提升交易規模；
• 提升品牌影響力；
• 提高ETC信用卡業務收；
• 完善ETC信用卡交叉營銷流程；
• 完成年度發卡量。

具體目標：

1. 完成進件量
2. 提升員工整體的信用卡營銷技巧；

三、項目內容：

前期選擇片區試點先打造標桿。項目采用“集中培訓+地推輔導”的培訓輔導方式，即全體2天大課培訓卡營銷技能和策略，輔導老師手把手地推輔導（5天），幫助提升網點員工營銷信用卡能力，提升網點負責人營銷管理能力，以及各崗位人員的聯動營銷、各部門之間的交叉營銷，進而長久提升網點營銷產能。

規劃內容如下：

四、培訓內容介紹

鑒于對某某銀行ETC信用卡營銷情況的初步了解，以及結合我司在其他幾個地市的項目經驗總結，具體培訓內容如下：

1、ETC信用卡拓客十法

1. 緣故開發
2. 轉介開拓
3. 網點獲客
4. 數據庫營銷
5. 場景引流
6. 社區開發
7. 企業團辦
8. 駐點路演
9. 掃街陌拜

2、產品賣點提煉

1. 什么是賣點？
2. ETC信用卡有什么賣點？
3. 尋找ETC信用卡賣點——權益

3、廳堂流量客戶營銷

1. 活動切入是什么？
2. 營銷需要用到的工具

4、存量客戶電話營銷——電話邀約技巧

5、外拓營銷組織策劃——外拓營銷八步法

6、外拓的關鍵難點與應對

難點一：營銷團隊信心不足

難點二：找不到單位關鍵人

難點三：單位關鍵人不給力

難點四：外拓現場沖功率低

五、啟動會流程

輔導內容介紹：

具體安排：

六、項目管理支撐及獎勵安排

（一）項目開展前的準備

由于項目時間較短，為了項目開展順利，需要分行、一支及各網點做好充分的項目支撐。項目準備分為三個層面，以下為具體準備事項：

分行層面：

1.組建外拓團隊：項目開始兩日前組織完成（不少于40人），以市分行為單位向項目總監報送《外拓營銷團隊名單》；

2.組織客戶儲備：市分行信用卡部督促各網點開展外拓目標單位預營銷，確保項目開始一日前客戶儲備量達銷售目標的2倍，各網點需要報送《外拓客戶信息表》，審核后打包報送項目總監；

3.制定激勵方案：由信用卡部制訂并在提前報送項目總監。

4.宣傳物料制作：易拉寶（每個小分隊一個）、宣傳海報/折頁、促銷活動折頁、激活小卡片，由市分行信用卡部組織完成；

支行層面：

1.組建外拓團隊 ：提前由各一支信用卡部匯總向市分行報送《外拓營銷團隊名單》；

2.組織客戶儲備：由組織各業務部門、各網點開展外拓目標單位預營銷；（由各網點填報并向市分行信用卡部報送一次《外拓客戶信息表》）

3.采購營銷禮品：根據營銷目標數量采購好外拓營銷填表禮；（禮品數量按信用卡收件目標的1.5倍準備）

網點層面：

1.確定目標單位 ：網點行長發動全員通過各種關系及聯動上級業務部門摸排外拓目標單位并造冊，原則上單個目標企業/單位符合信用卡準入目標客戶數量30人以上；

2.關鍵人物溝通：逐個目標單位組織對關鍵人上門預營銷。重點就產品介紹、營銷形式、宣傳預熱安排、上門團辦時間進行溝通。

3.提交《外拓客戶信息表》：提前由各網點支行長在微信群里提交；（確保項目開展前目標客戶儲備量達營銷目標的2倍）

4.營銷話術演練：由各網點行長每天晨會組織全員演練；

5.營銷物料準備：外拓實戰所需的宣傳/營銷物料、營銷禮品、辦公用品等）

七、師資安排及導師介紹

• 師資配置安排:?? 負責溝通協調項目進展，及時通報相關進度及問題反饋，負責授課的統籌安排。?????????? 負責授課，帶隊地推，督導整個項目，及時答疑。
• 2、1位導師(項目期間駐點在銀行)
• 1、一位項目負責人