從優秀到卓越的營銷技能提升

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【課程大綱】

第一部分：開篇
一、別被時代拋棄了，你的行為要符合這個時代的市場特征
1.中國的商業史與當前歷史階段商業特征
2.現代市場環境下的客戶關系銷售
3.現代經營與客戶關系管理：
4.什么是產品？
5.銷售從未像今天這樣重要
二、做好銷售必須研究的銷售模型
1.邏輯工具：銷售邏輯：
a)買你而不是買別人的商業邏輯
b)需要的時候你在、比較的時候你好、使用的時候很值
2.工具：3P理論
a)無處不在(Pervasiveness)
b)心中首選(Preference)
c)物有所值(Price to value)
3.銷售三維度管理
a)寬度運營系統
b)深度運營系統
c)黃金接觸面
4.銷售情感依賴邏輯打造
a)如何讓客戶喜歡你？–情感依賴的打造
b)如何讓客戶信任你？–專業依賴打造
c)如何讓客戶離不開你？–生命依賴打造
5.案例參考與分析

第二部分：銷售流程中的重點
一、銷售前-贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
1.他是誰、他對誰負責
2.他制約誰、喜好、性格、價值觀……
3.客戶的特需和偏好 、為什么同競品關系好？
4.競品：產品分析
5.競事：制度、規定、流程、文化……
6.競人：操作者的風格、弱點和強點
7.大客戶心理與行為分析
三、銷售中-贏在客戶拜訪
1.如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
2.大智若愚—大智必愚
3.建立不平衡，形成愧疚感
4.別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光，你燦爛了么？
5.如何同不同類型的客戶打交道：政府、私企、職業經理人、老板……

四、銷售中-打通大客戶銷售過程中的通路障礙
1.縱橫捭闔溝通術
2.如何勝在同大客戶的談判
3.溝通策略-方向比技能還重要
4.不同場景下的溝通要素
5.全語言溝通、溝通中的有效說服

五、銷售后-如何做好大客戶售后及老生新能力打造
1.老客戶定位及定位實踐
2.客戶很容易感動，只是你沒有做到！
3.病毒式營銷
4.營銷中的病毒式銷售模型
a)極致服務超出預期
b)形成愧疚建立不平衡
c)適當引導準備充分
六、銷售后-如何返防銷售風險，及如何做好追款工作。
1.追款工作從銷售之初就介入
2.所有的失控都來源于未控
3.……
4.思考：讓壞人不作壞事的絕招是……
七、銷售復盤與升級
1.精英的不貳過原則：復盤的作用和意義
2.貹兵之戰：勝在邏輯制定與優化
3.人事物的升級與優化