經銷商渠道建設與管理

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【課程大綱】
?前言
?好的渠道代理商，他會推著你前進。
?渠道的作用不僅僅是分銷，更是同競品競爭過程中最前言的陣地指揮部
?我們要比競爭對手更了解他們的渠道情況。
?抑制競品渠道的健康發展就是抑制了競品的發展
?競品渠道的問題往往更容易被競品企業忽視，更容易慢慢瓦解對手
?渠道設計
★世界中展現出來的是物質，控制物質是理；物質的表現形式，在于符合的理的因素；渠道設計決定了渠道最后的表現形式和最終受益，同時也會帶來其表現形式所對應的負面效應，渠道設計者要做的是弊弊相遇，取其優。
?如何設計合理的渠道
?你想讓渠道做什么
?經銷商的基本功能與分類
?幾種典型行業渠道設計
?1、 直銷、分銷、協銷、傳統承銷制、
?2、 合適就好–家電行業典型渠道設計：美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式
?渠道形式設計的重點
?節約
?領導有力
?壓力分攤-錢在哪心在哪
?主動權
?個體特色
?渠道到底有多少種類型
?渠道開發
★有了發展方向的渠道開發工作，是執行力的具體表現，是攻堅戰，渠道好則銷售好，渠道弱則銷量弱。讓最有資源、最好的渠道成為我們的經銷商，是渠道開發的核心目的。管理好維護好經銷商，讓經銷商持久的為企業創造價值，是企業長久保持巔峰的要素。
?如何有效開發經銷商
?認識經銷商以及經銷商分類
?資源型經銷商的類型與發展思路
?營銷型經銷商的對廠家的期待
?尋找經銷商的有效途徑
?需找經銷商的八種常用方法
?必用的幾個常用方法
?主動權
?競爭關系
?后備經銷商模式
?階段性渠道-誘餌性渠道
?循序漸進的壓貨策略（錢在哪心在哪）
?簽訂經銷商合同注意的思想
?合同簽訂的注意事項
?主動權
?銷售任務的制定
?返利政策的制定
?營銷支持的政策
?經銷商日常管理
★打江山難，守江山也難；經銷商也是如此，經銷商流逝后回頭成本很高，在競爭者虎視眈眈的背后，經銷商的忠誠度極其重要，如何做好經銷商的日常管理，是一項不可忽視的重要工作。
?先管理好主管經銷商的渠道管理者
?制度是根本
?渠道經理的變節
?防止渠道私人化
?輪換制度、雙管理制度。
?渠道經理的熱情和態度嚴重影響著渠道的激情。
?如何維護好公司老總形象
?如何做好經銷商日常拜訪
?制度規定的例行工作
?拜訪的規定
?工作內容規定
?規范化規定
?深度工作
?態度-愛護產品
?細節把控–拜訪的工作就是在做提升企業形象的工作。
?經銷商政策管理與控制
?建立溝通平臺：日常溝通、投訴、技術支持、售后服務（首問負責制）
?核心要的是銷量，主抓的是過程。
?做好精神激勵
?正規的肯定、榮譽的給予、人文的關懷、
?經銷商是分等級的，區別對待
?企業文化：企業文化對經銷商的影響往往是決定性的。產品知識之外的素質、素養等周邊培訓時傳播和提升企業文化主流方式和手段。
?如何開展經銷商大會
?明確目的–幾乎所有的經銷商大會的內容都可以不開會解決
?讓大會真正發揮大會的核心價值
?明確每個部門、小組、人員針對本次大會的目的，并落實方案。
?催化劑、導火索、爆炸點、起點（內部和外部）
?如何進行經銷商的掌控
?趨利化
?無威不立
?老虎寵物原則
?明確渠道維護的目的
?信用額度的使用
?用哲學思想、人性理念對待
?活動、促銷與支持
?促銷目的及時機的選擇，掌握借力使力
?分銷商促銷方式
?產品促銷
?促銷補貼
?協作性廣告
?選擇適合的促銷方式
?廠商支持零售商的方式
?如何做好經銷商的培訓
?培訓內容
?基礎培訓
?專業技能及專業知識培訓
?職業素養、企業文化培訓
?玻璃櫥窗原則-透明復制
?培訓形式
?上門
?集中
?遠程
?如何讓培訓更有質量
?高層負責制
?重效果
?重系統
?常見問題
?串貨解決
?正確認識串貨
?用哲學思想解決串貨問題
?價格體系
?網絡銷售