客戶消費心理與行為分析

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【授課課綱】
一、課前案例思考
1.案例
2.思考：
a)為什么同樣做銷售，效果不同？
b)為什么同樣的話，有的成交，有的失敗？
c)找到痛點？什么是痛點？–個體的核心要件及管件要素。
d)商務工作的兩個關鍵動作
e)做好顧客的連線題
f)……
二、認知心理學
1.心理學概念及要素
2.心理學適用范圍
3.銷售心里學、消費心理學
4.課程三大目的
a)明確客戶心理
b)強化銷售技能
c)強化都通技能
三、客戶為什么會買？-消費者心理及行為分析
1.消費心理及行為隨著供需關系的變化而變化
2.消費心理隨著需求程度的變化而變化
3.消費行為會隨著用戶的專業度成都不同而不同
4.消費行為會因信任程度不同而不同
5.如何提升用戶對營銷者的信任值
6.消費行為因消費者意志度不同而不同
四、如何讓客戶離不開？-如何提升用戶對營銷者的信任值
1.顧客著相—如何打造營銷顧客的儀式感
2.專業依賴：如何做顧問式銷售
3.生命依賴，如何讓客戶愿意一輩子跟你交往
五、客戶的心理規律：個體及群體的心理特征
1.認知人性
a)人性的對內關注，思考營銷者的基礎思維是什么？
b)一招制敵的營銷素養打造？
c)人性自我：如何運用“我以為”，善用顧客的“我以為”。
d)人性的欲望無限定律
e)人性的個體差異：差異性的兩大體現
?通識規律性差異
?執著點差異
f)不同性格人的應對方式
g)九型人格分析
2.認知群體心理特征
六、掌握你的的客戶：客戶行為邏輯的底層因素
1.人性的需求組成：人都有哪幾種類型的需求？
2.馬斯洛需求層次分析
3.個體需求差異的歸因分析
七、說最有效的話：基于心理模式的客戶溝通
1.情感表達模式：問候類、禮儀類、聊天類、家庭類
2.信息傳遞模式：商務類、職場類、上中下級日常溝通
3.說服模式：營銷類、意見統一過程 、教育類
4.……
八、做個極品銷售：如何提升個體的商務素養
1.明人、明人性、明專業、明競品、明客戶、明關系、明流程、明事件、明根本
2.客戶感覺不能不合作–解決人的問題
a)恭則不侮的內外之禮
b)自我實現的發掘者：孤獨、尊重
c)垃圾邀請、欣賞贊美
d)服務式
3.客戶認為無法不合作
a)理性推理、邏輯驗證，給予充足理由
b)顧問式、專家式
c)終點站
4.客戶為本次合作而開心和自豪
a)智慧輸贏，雙贏共贏。
b)當問題出現的時候，比問題本身更重要的是你面對問題的態度。
c)所有的售后，都是售前，尤其是信息無法隱藏的時代。
d)表達性行為，贏得他的世界