展會招商戰略戰術技巧

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課程大綱：

?第一部分：知彼之前先知曉自己
?不知道行業規則，就很難操作行業規范；不了解企業底線，就很難同客戶交鋒中做到游刃有余。企業的任何規矩都是在一定的前提條件下制定的，企業的規矩不能破，但是面臨一些可以改變前提條件的商戶的時候，規矩就可能隨著條件的變化而變化。了解行業，了解企業，是優秀招商人員必須學習了解和掌握的工作。
一、了解行業知識
1.商場的定位：
?定位及分類定位
?正向定位法：
?反向定位法：
2.商場的要素及要素運用
二、了解企業規定
1.如何制作一份針對性的工作方向表
2.商場需要的客戶類型組成比例：
3.商場當前需要的商戶類型分析
4.商場當前不需要的商戶類型分析

?第二部分：展會招商戰略戰術和技巧
?掌握并運用好戰略戰術技巧，可以達到不戰而屈人之兵的效果，在招商工作中的體現就是貌似輕松的工作卻能讓優質商戶擠破了門。
一、不同階段的戰術區別
二、要哪些客戶：
三、客戶哪里來：
八大渠道
四、金牌業績核心技巧：
五、同客戶交往的原則和技巧：
六、如何讓客戶跟著你走：
七、利用拒絕提高你的價值：
八、商戶質量把握。
九、制造緊張、群體效應：
十、風險把控
十一、第一批客戶承擔著養店的重任
十二、成功招商的三大階段
1.策劃準備階段的關鍵工作：
2.人氣收集階段的核心工作
3.如何形成首次搶購極其關鍵點
4.如何人氣再收集
5.二次搶購階段設計
6.人次再次收集……
7.關鍵位置的只借不租
十三、尾輔位的處理

?第三部分：招商人員的心態和技能技巧
?招商人員的單兵作戰能力是整體作戰水平的基礎，個體強整體才能強，個體弱會整體勢必受到影響。將沒有訓練好的士兵投入到戰場上，往往起到的不是正面作用，反而會起到反面作用、破壞作用。
一、你的專業技能職業化么
1.話術職業化
2.溝通職業
?說什么？
?怎么說？
?知己知彼是談話的基礎
?口才+真誠才具有殺傷力
1)銷售工具職業化
二、打造感官盛宴
1.銷售人員形象重要性
2.人靠衣服馬靠鞍—商務服飾形象及儀容儀表
3.讓人尊敬別讓人笑話—銷售人員行為舉止
4.讓客戶尊敬—交往的書面形象
5.客戶喜歡你么？–自我形象的建立
6.銷售過程中的商務禮儀
三、思維的職業化–突破思維限制：
1.思維限制統計
2.十倍目標反推術：
3.思維分離術：
4.把努力當成生活習慣：
5.不要折磨自己：
6.思維和動作的比例：
7.外部因素的制約：
四、突破面子限制：
1.沖破一切心理障礙
2.做雜食動物
3.關鍵時刻要沖得上：
4.讓約束我們的只有體力
5.讓內心和外表不一樣—–
6.忌諱：過猶不及，可做不可說。
7.訓練
五、打破規律：
1.生命不止，拼搏不息
2.3個周期
3.防微杜漸，不讓消極因素成長
六、永不受傷：
1.遇到困難—我們的工作開始了
2.海星和壁虎：
3.境界：
4.智慧：
5.善的力量：
七、營銷-太極陰陽術
1.太陽經：最正的道路，大將不走小路，必勝不留余地；–強大者不走曲線
2.月亮經：最短的距離，當他接受你這個人的時候，自然就接受了你的產品。
八、如何樹立正確的職業意識：
1.積極主動性型
2.積極被動型
3.被迫主動型 、
4.被迫被動型
5.讓自己沒有時間、沒有機會也沒有辦法去消極的應付工作。
九、營銷人員的必備心態
十、良性的自我暗示
十一、職業生涯規劃的天敵–跳蚤心態
十二、困境心態
1.認識困境：
2.挑戰困境：
3.方法論
4.自我激勵，自我調控
十三、追求卓越
1.專業態度
2.每天提高一點
3.找個好榜樣
4.高效工作技巧
5.做“哇塞”的工作
6.細節決定成敗
7.品質決定層次：
8.合理范圍內的創新
9.問題的終點站：
10.如何消化問題：
11.樹立誠信
十四、蕩踐式：
1.行就是行，馬上行動。
2.鐘擺行動，
3.摸撲克方式：
4.砌磚原理…
十五、常犯的錯誤