政府招投標項目戰略及戰術技巧

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培訓內容

?第一部分 政府招標的背景、流程和關鍵要素
?不了解招投標的流程和規律，就只能隨波逐流的跟著項目的要求走，項目要什么我們提供什么，這在當前汽車行業供求關系的背景下、在當前國內關系營銷模式的大背景下，很難有勝算的把我。流程和規律很多是法律強制的過程，很好的掌握，更方便我們采用恩威并重的戰術技巧，以贏取勝利。
一、政府采購一般流程
二、采購計劃及資金的確認流程
三、政府招標的流程
1.招標項目的產生
1)計劃需求
2)預算需求
3)其他需求
4)提前介入
2.招標：
1)方案確定環節
2)文件編制環節
3)核心關鍵點
3.投標
1)文件編制
2)要求響應
3)事故處理
4.開標
5.評標
6.定標
四、政府采購形式
1.直接購買
2.公開招標
1)懂得利用原則的力量
2)明確資金來源
3.邀請招標（選擇性招標 ）
條件
4.競爭性談判
條件
5.單一來源采購（直接采購）
條件：
6.詢價
條件
7.政府采購監督管理部門認定的其他采購方式。
五、常見名詞
1.資格審查
2.投標保證金
3.中標服務費
4.履約保證金
5.流標

?第二部分 招投標的戰略戰術技巧
?招投標的過程是一場斗志斗勇的過程，是營銷戰略及戰術施展最集中的戰場。是人類商業智慧集中體現的重要場所。企業往往把最優秀的人力物力投入到投標戰中，為贏得勝利加籌加碼。兩軍對決，沒有戰略技巧和戰術技巧的隊伍幾乎無勝算的把握。如何充分把握人性的優點和缺點，讓所有積極因素為我所用，讓負面因素發揮最小作用，是取得勝利的關鍵要素，更是我們工作必須達到的目的。
一、如何做好戰略工作
1.做標準、進目錄、要文件、做規定、明意向
2.高層的態度
二、如何搞定采購鏈要素
1.讓領導放心
2.領導關心什么
三、如何讓影響鏈發揮作用
四、打贏投標信息戰
1.建立信息通路
2.如何建立內線
3.信息不對稱給了施展戰術的機會和空間
五、幾種情況
1.大領導有不利于我們的傾向怎么辦
2.中層領導不利于我們怎么辦
3.基層人員不利于我們怎么辦
4.專家不利于我們怎么辦
5.誰也不認識能投標么
六、投標陰陽術
1.太陽經
2.月亮經
七、不要小看非關鍵人物
1.廟里再小的也是神仙
2.讓所有人都幫你
八、打造宏觀和微觀的核心競爭力-個性化的系統
九、再論人的需求
1.馬斯洛理論新解
2.死黨論
十、基礎工作極其重要
1.厚度對評委的心理影響
2.細節決定品味
3.讓標書成為藝術品
4.給領導幫你的理由
5.常常犯的低級錯誤
十一、走好最后幾步
1.中標后實施的過程仍然問題多多
2.爭議解決
十二、做好安撫和利益分配
合作的同時也就是勢力成一邊倒的同時，也是利益分配合理的時刻，更是合力形成的結果
十三、把中標當成開疆拓土的絕好機會
十四、把項目操作過程當成是展示過程
十五、屏蔽常用條件：
1.授權類：投標人不是制造商的，必須獲得制造商或國內總代理針對本項目的直接授權并提供授權書。
2.服務類：投標人必須有較強的本地化服務能力，并配有較強的專業技術隊伍，提供快速的售后服務響應。
3.技術類：具備持續的整車技術研發和產品改進能力，設有產品研發機構，近兩年企業研究開發費用支出占主營業務收入的比例均不低于3%；
4.品牌形象類：誠實守信，自覺履行社會責任，具有良好的品牌形象，近三年內沒有重大知識產權糾紛、重大產品質量安全事故及其他嚴重違法違規行為；
5.社會責任類