雙贏商務談判訓練營

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第一單元：商務談判與雙贏合作
1.案例導入：兄弟爭“橘子”
2.渠道案例：廠商共贏模式的談判
3.品牌聯合案例：雙贏原則
4.商務合作與商務談判的關系
5.商務談判的“責任與業務”范疇
6.商務談判的“權利與目標”范疇
7.商務談判的基本原則
8.商務談判認識上的“七大”誤區
9.商務談判的目標體系
10.商務談判的“利益金三角”
11.“立場分歧”與“利益分歧”
12.什么才是有“價值“的商務談判
13.商務談判的5大特征
14.商務談判的8個階段
15.商務談判者的角色與素養
16.案例分析與討論
第二單元：商務談判前的有效準備
1.如何分析自身條件
2.確定談判前應收集的信息
3.收集商務談判信息
4.整理收集的商務談判信息
5.分析商務談判對象
6.分析談判對手的目標
7.商務談判的SWOT分析工具
8.分析對方的談判人員
9.制定商務談判策略
10.制定商務談判計劃
11.ONE-TO-ONE的談判計劃
12.如何制定備用方案
13.如何評估談判風險
14.利用議程排定議題優先順序
15.預談判(Pre-negotiation)演練
16.案例討論
第三單元：如何構建雙贏商務合作目標體系
1.梳理公司的戰略、戰術、階段性目標
2.梳理對方的合作期望與目標
3.明確己方談判目標
4.明確對方合作目標
5.分析對方利益有關者的目標
6.工具：目標分析四象限
7.分析己方4大籌碼
8.如何駕馭資源、權力，時間，信息
9.分析對方可能的籌碼譜
10.確定談判基調
11.選擇談判策略與推進步驟
12.案例：如何設計與應對商務進程
13.案例討論
第四單元：商務談判的開場階段
1.進行商務談判的開場
2.創造商務談判氣氛
3.確定商務談判議程
4.給對方設計情緒線路
5.讓對方引入您的問題線路
6.商務談判會面時的8個關鍵細節
7.如何建立信任
8.“合作信心塑造”與“信賴感”建立
9.案例分析
10.如何巧妙“打扮“價格
11.價值塑造與價格邏輯
12.記住:聚焦在目標而不是問題上
第五單元:商務談判的中期階段
1.合作型雙贏談判的利益與立場
2.談判中期回應與反饋
3.從身體語言了解對方意圖
4.人與事的有效分開處理
5.重視評估對方的意圖
6.分析解決對方問題的方案
7.在商務談判中避免折中
8.折中困境
9.案例：進退兩難
10.案例：釜底抽薪
11.了解并改變對方底價
12.打探和測算對方底價
13.案例：定最合適的談判價格區間
14.影確響對方底價的三大因素
15.改變對方底價的策略
16.如何巧妙戰勝強硬對手
17.給對手一個“”模糊的上級”
18.避免對抗性談判
19.不斷亮出“櫻桃樹”
20.給猴子旁邊放個“桃子”
21.乘勝追擊
22.如何應對“”燙手山芋”
23.一定要索取回報
24.如何打破僵局
25.什么是僵局
26.在僵局中的“突圍”
第六單元:商務談判的后期階段
1.商務談判的“退”與“進”
2.商務談判的“陰”與“陽”
3.專注您的談判目標
4.對方可能的談判策略
5.“敲邊鼓”探詢
6.不斷給“種豬”刺激
7.適當時有效的“反悔”
8.“無奈”接受也是一種技巧
9.如何在合作性條款上爭取利益
10.衡量您的目標
第七單元: 把談判成果變為契約執行
1.草擬協議
2.草擬銷售合同
3.做好合同的審核
4.巧妙地準備一個簽字儀式
5.為合同履行建立備忘錄
6.如何為您下一次談判設計“埋伏”
7.把“信用和信任”當成談判資產