營銷實務分析與銷售策略制定

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【課程大綱】
一、行業分析
市場趨勢和行業吸引力分析是行業分析的主要內容。通過行業分析判斷現有競爭對手繼續參與競爭或退出市場的可能性，以及其他競爭對手進入市場的可能性；競爭對手投入資源的程度；了解行業發展中的威脅與機會。
1、市場要素分析
1.1市場規模
1.2市場成長性
1.3產品所處生命周期
1.4銷售季節
1.5行業利潤率
2、競爭要素分析
2.1行業集中度
2.2購買者討價還價的能力
2.3供給者討價還價的能力
2.4同業競爭對手間的競爭
2.5代替品威脅
2.6潛在進入者和退出者威脅
3、環境要素分析
3.1科技環境
3.2經濟環境
3.3社會文化環境
3.4政治環、法律環境
方法與工具：SWOT分析工具、波特“五力”模型、PEST分析法
二、客戶需求分析
滿足客戶需求是銷售的本質要求。客戶需求是由業務痛點引起，從潛在需求轉變為明確需求，最終形成購買行為。通過對客戶業務分析，了解購買決策角色和決策流程，有助于找準銷售對象，有效切入銷售談判。
1、客戶業務痛點分析
1.1發掘客戶業務痛點
1.2我們可以提供的解決方案
2、客戶購買決策角色分析
2.1發起者
2,2影響者
2.3決策者
2.4購買者
2.5使用者
3、客戶購買決策過程分析
3.1確認需求
3.2評估方案
3.3解決疑慮
3.4實施方案
工具與方法：關鍵人物表、客戶關系進展表、SPIN提問法、購買行為五維分析模型
三、市場潛力分析
對市場潛力分析和銷售預測是企業制定銷售策略，資源合理分配的依據也是銷售經理的一項主要職責。銷售預測最重要的是關鍵假設，常常要對自己無法控制的因素進行假設，這些因素大多與環境有關。
1、市場潛力
1.1市場潛力預測信息來源
1.2市場潛力預測模型
2、銷售預測
2.1銷售預測方法
2.2銷售指標
工具與方法：市場潛力估計模型、情境預測法、顧客預測法
四、制定營銷計劃
營銷計劃是指在一定的計劃期內，指導企業各部門進行營銷活動和資源胚子的正式書面文件。計劃本身并不是一個結果，而只是增加選擇機會的一種手段。一個好的營銷計劃有利于組織的討論，又有利于系統地制定營銷策略。通過制定營銷計劃明確銷售工作的方向及進度。
1、營銷計劃概述
1.1制定營銷計劃的意義
1.2營銷計劃邏輯結構
1.3制定營銷計劃方法
2、制定營銷計劃步驟
2.1收集資料
2.2分析資料
2.3制定目標
2.4制定行動方案
工具與方法：甘特圖、營銷計劃模板
五、制定銷售策略
銷售策略是營銷戰略的具體化，是如何把產品賣給客戶的具體措施。成功的銷售策略有助于實現企業內部各職能部門之間和營銷部門內部的協調；明確企業如何有效分配資源；確立優勢的市場地位；使產品達到預期的市場地位。
1、產品策略
1.1產品組合
1.2整體產品策略
1.3新產品開發
2、價格策略
2.1定制方法
2.2價格優惠
3、渠道策略
3.1選擇渠道
3.2管理渠道
4、促銷策略
4.1人員推銷
4.2展會
4.3廣告
5、互聯網整合傳播策略
5.1新媒體渠道
5.2強內容