顧問式銷售實戰技能培訓

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課程大綱：
第一章? 回歸營銷本質—營銷不是戰爭
一、認識了解營銷的本質
1、營銷的三個層次和境界
2、營銷的三個思維層
3、成功營銷的道法器數法則
二、從產品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式
1、以產品為導向的銷售模式
2、以客戶為導向的營銷模式
三、高績效營銷呼喚狼性回歸

第二章?顧問式營銷實戰技巧
一、顧問銷售——銷售精英的終極追求
1.什么是顧問式銷售
2.人的素質決定企業的未來
3.顧問式銷售人員的精英之路
4.顧問式銷售精英的四大標準
5.普通銷售員與顧問式銷售精英的的四大不同
二、顧問式營銷人員職業定位
1、顧問式營銷人員的百問不倒四個方面
三、市場信息收集與分析
1、最基本的市場分析之SWOT工具
2、客戶信息收集途徑
3、客戶信息的內容
4、客戶內部組織結構分析
5、客戶的采購流程分析
四、客戶需求分析
1、客戶需求冰山模型
2、客戶機構需求與個人需求關系分析
3、客戶機構需求分析
4、掌握客戶機構需求四大關鍵
5、客戶個人需求分析
五、顧問式客戶溝通與談判
1、顧問式營銷?7?個步驟
2、營銷人員在選擇與拜訪客戶中常見的誤區
3、接近客戶的8個主要方法
4、客戶性格類型分析與溝通技巧
5、顧問式營銷的太極法則
6、客戶需求冰山模型
7、掌握主動權的SPIN問詢模式
8、最具殺傷力的產品介紹FABEC策略
9、成功談判的5大關鍵溝通技巧
六、九段銷售——顧問營銷的境界訓練
1.等上門－－等客戶上門，介紹產品，開票發貨
2.走出去－－認真準備，主動拜訪開發新客戶
3.做投入－－把客戶當親人，在非業務層面作投資
4.塑價值－－掌握高超銷售技巧，塑造產品價值不殺價
5.做成交－－認真完成合同、信守承諾
6.超期望－－主動幫助客戶解決產品使用中的問題，提出新方案
7.再成交－－贏得客戶忠誠，重復消費／介紹新客戶
8.做流程－－總結成功經驗（銷售流程、技巧）
9.帶團隊－－分享經驗，幫助隊員共成長

第三章?卓越的顧問式關系營銷
一、關系營銷的本質與關鍵
1、客戶關系的四個層次
2、客戶關系的類型及對策
3、客戶關系的建立流程
4、關系營銷的三個基礎
二、客情關系建立與維護
1、客情關系的本質
2、如何對客戶開展服務營銷