銷售團隊目標管理與市場策略

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培訓大綱：
第一部分：銷售目標分解與溝通
一．銷售人員完不成任務的主要原因
二．確保銷售人員清楚的理解各類指標
三．銷售人員業績工作表
1)銷量
2)區域范圍
3)報告和記錄
4)費用控制
5)其他事項
四．銷售目標五軌分解法及進度檢查
1)按時間分
2)按人員分
3)按客戶類型分
4)按產品分
5)按區域分
五．銷售目標輔導與執行
1)銷售目標輔導三化及執行維度
圣神化
可視化
行動化
第二部分：銷售目標管理策略體系—關鍵客戶管理策略
一．客戶滲透的三大路徑
?客戶下沉
?客戶攻堅
?客戶深挖
二．區域市場布局三項分類管理
?標簽管理
?價值管理
?信用管理
三．客戶價值分類
?標桿客戶
?釘子客戶
?危險客戶
四．四類價值客戶“八字”銷售策略
?維持策略
?深挖策略
?發展策略
?穩定策略
第三部分：銷售目標監控體系—日常行為管控
一．業務報表管理
1)銷售團隊管理的“3E”模型
2)銷售報表設計的依據：業務流程
3)銷售報表設計的要點
4)計劃類報表
5)銷售過程類報表
6)銷售團隊業務報表的現狀-三多
7)針對“三多”的管理方法
8)銷售管理的五張關鍵報表
二．銷售例會管理
1)不要讓銷售例會成為形式；
2)高效銷售例會的八項內容；
3)成功銷售例會的六個注意
4)在銷售例會中樹信立威，側漏管理風格；
三．協同拜訪
1)為什么要協同拜訪
2)協同拜訪時的五個注意
3)拜訪后的技能指導談話模型
四．績效面談
1)銷售人員績效面談的作用
2)銷售人員績效面談的流程
3)銷售人員績效面談需要的準備事項
4)銷售人員績效面談的六個步驟
5)銷售人員績效面談中不能放過的四類問題
第四部分：銷售目標執行的保障體系—團隊銷售技能提升
一．銷售人員學習的三個層級
二．銷售人員學習的三個層級在銷售人員培訓中的應用
三．專業化銷售人員訓練的五個階段
四．銷售人員培訓的核心基礎—顧客為什么會購買
五．高績效銷售人員的四項核心技巧
1）有效的介紹產品和政策
2）提問技巧
3）說服性銷售技巧
4）生意回顧
六．銷售人員技能輔導
1)新銷售法則
2)銷售輔導的基礎
3)幫助問題員工
4)精準輔導的步驟
5)成功輔導的訣竅