精準銷售之銷售過程分解訓練

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課程大綱：
模塊一：全新銷售·涅槃重生
1.銷售人員的天職是什么？
2.擾亂銷售人員心智的三個概念
3.銷售業績不好的四個錯誤
4.銷售人員的冰山素質模型
5.銷售人員學習的三個層次
6.卓越銷售人員訓練的五個階段
7.卓越銷售人員的八項職業精神
8.卓越銷售人員的八個職業習慣
9.卓越銷售人員的素質模型
10.新銷售法則
模塊二：厘清自己·專業登場
1.頂尖業務精英視頻案例
2.自我介紹（現場演練）
3.自我介紹案例分析
4.目標客戶業務難題提煉
5.介紹公司（現場演練）
6.介紹公司案例分析
7.講述成功案例（現場演練）
8.講述成功案例分析
9.公司產品（服務）介紹（現場演練）
10.有效介紹產品的工具：FABE
11.FABE的應用
12.公司產品（服務）介紹提煉
模塊三：鎖定目標·制定計劃
1.能否達成銷售目標的依據是什么？
2.銷售人員客戶開發成功率計算
3.銷售目標分解
4.銷售計劃的制定
模塊四：掌握流程·推進銷售
1.什么是銷售流程？
2.為什么需要銷售流程？
3.卓越銷售流程的標準
4.銷售流程對公司和銷售人員的好處
5.大客戶銷售流程-金字塔
6.客戶為什么會購買
7.客戶為什么會購買現場案例分析
8.以問題為中心的購買心理
9.以顧客為中心的銷售流程
10.銷售過程控制與管理
模塊五：發掘客戶·收集信息
1.信息來源
2.業務發展信函
3.建立客戶背景調研表
4.鎖定關鍵目標
5.策劃約見
6.信息過濾
模塊六：有效預約·精彩開場
1.陌生電話預約的五要素
2.現場演練
3.電話預約中的五個關鍵信息
4.有效開場-現場演練
5.角色轉變，體驗成功
6.結構化銷售拜訪步驟
模塊七：有序提問·構想方案
1.現場演練
2.演練活動分析
3.拜訪客戶問什么？
4.拜訪客戶怎么問？
5.三類問題
6.三類目標
7.綜合演練
8.視頻分析
模塊八：建立關系·獲取信任
1.企業案例分析
2.大客戶采購角色分配
3.大客戶采購角色及關注點
4.建立私人關系的6個方法
5.業務關系交往的5個注意事項
6.六步滲透高層關系
7.大客戶銷售技能測評
模塊九：超越對手·完成銷售
1.頭腦風暴：獲取競爭對手信息的途徑
2.四種超越對手的策略
3.四種超越對手的戰術方法
模塊十：專業服務·賦予價值
1.提升客戶服務的四大要素
2.客戶服務能力測評
綜合：大客戶銷售技能測評與分析