有效的客戶開發與管理策略

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一：誰是我們的客戶？（客戶選擇與開發）
1、我的準客戶的區域分布在哪里？
行業分布在哪里？
2、我的準客戶的年齡、文化、收入水平或
生產規模、效益狀況、經營模式是什么？
3、他們通常如何接受信息？
信任什么樣的資訊來源？
4、他們經常去哪里？關心什么？
與什么人參加什么樣的活動？
5、他們的價值觀是什么？
6.目標客戶開發
根據自身和市場特點，立足于適合自己個性、教育背景、工作經歷等專門市場。如某個區域、某個行業或某個年齡層次等，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面。
7.區域客戶開發的簡單方法（客戶開發五步法）
二：客戶是怎樣采購的？
1.客戶以問題為中心的購買循環
2.需要的核心技能
1)提問技巧現場體驗
2)銷售人員都需要問什么
3)了解需求的核心技能
4)說服性銷售技巧
5)說服性銷售技巧應用模型
三：我們是誰，能給客戶帶去什么？（銷售準備）
1.介紹自己及公司；（演練+模型）
2.講述成功案例；（演練+模型）
3.有效介紹產品（服務）。（演練+模型）
四：我如何管理客戶？（客戶管理）
1.客戶關系的境界
2.客戶關系強度
3.信任關系方程式
4.客戶價值管理八字策略
五：小公司要不要管理？（中小微銷售團隊管理）
1.銷售隊伍日常管控的方向和要點
2.銷售隊伍日常管控
3.四種不同形式及方法
1)表單管理
2)銷售例會
3)協同拜訪
4)績效面談
四種不同方式的控制要點
1)工作方向控制
2)推展進程控制
3)操作流程控制
4)工作品質控制
5)工作狀態控制