銷售渠道重建與重點客戶管理

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單元一：認識銷售渠道
1.什么是營銷渠道
2.產品轉移路徑
3.由營銷渠道定義衍生出的渠道設計問題
4.由營銷渠道定義衍生出的渠道管理問題
5.營銷渠道的主要類別
?以制造商為主的渠道
?以零售商為主的渠道
?以服務商為主的渠道
6.營銷渠道的功能
7.營銷渠道設計與管理的程序
8.目前營銷渠道的四個特征
單元二：設計銷售渠道
一．分銷渠道設計與需要考慮的問題：
1.企業戰略問題
?戴爾電腦銷售分析
?京東平臺分析
?市場沖擊：互聯網
?戰略轉移：伊利產品案例分析
?新品上市
2.渠道與戰略的匹配
渠道外部因素
渠道內部因素
邁克波特五力模型的應用
二．六步設計銷售渠道
三．影響分銷渠道的四個主要因素
?需求鏈的要求
?渠道能力和成本
?渠道力量
?競爭者行為
四．市場分析：STOW的應用
五．區域市場競爭的四大角色及策略選擇
六．成功區域市場的八個重要指標
七．區域市場成功的六個關鍵因素
單元三：開發銷售渠道
一．成功客戶開發視頻案例分析
二．研究客戶—分銷商
三．確定經銷商的評價標準
四．分銷渠道升級案例分享
五．渠道選擇的四項原則
六．渠道開發的五個誤區
七．固化拜訪分銷商的流程與標準
八．經銷商拜訪的七個核心技能
1.高效的預約與拜訪
2.有效的產品介紹
3.提問的技巧
4.建立客情關系
5.說服性銷售技巧
6.市場問題分析技巧
7.終端市場巡訪技巧
單元四：管理銷售渠道
一．影響渠道管理的兩個核心要素
二．銷售渠道中的銷售團隊管理
1.區域銷售管理者常犯的15個錯誤
2.銷售團隊日常管控的五項核心工具
3.銷售人才的培養
4.聯合會議制度
5.協調拜訪
6.審計督查
三．銷售渠道中的經銷商管理
1.客戶滲透的三大路徑
?客戶下沉
?客戶攻堅
?客戶深挖
5.區域市場布局三項分類管理
?標簽管理
?價值管理
?信用管理
6.客戶價值分類
?標桿客戶
?釘子客戶
?危險客戶
7.四類價值客戶“八字”銷售策略
維持策略
深挖策略
發展策略
穩定策略
8.渠道管理中普遍存在的七種癥狀及處理措施
?癥狀一：渠道不暢
?癥狀二：終端鋪貨-鋪而不管
?癥狀三：促銷活動-促而不銷
?癥狀四：終端售點布局不均
?癥狀五：配送不力
?癥狀六：二批市場混亂
?癥狀七：終端售點管理不到位
2.經銷商管理的重要工具-生意回顧