PSS基礎汽車銷售技巧及實戰訓練

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課程大綱

一、 卓越汽車銷售代表的理念與精神

二、4S店銷售接待的基本結構與科學的銷售話術

客戶分析
班前準備
接觸階段的技巧及專業話術
探詢階段的技巧及專業話術
聆聽階段的技巧及專業話術
呈現階段的技巧及專業話術
處理異議的技巧及專業話術
成交階段的技巧及專業話術
跟進

（一）?客戶分析

銷售過程中客戶的心理分析與突破：心理現象，各年齡層客戶需求分析與滿足
影響人際吸引的因素：個性特質、相似性、互補性、熟悉性、接近性
市場潛力的考慮方面
目標客戶潛力的考慮方面
目標客戶發展的三階段

（二）、班前準備

A、工作準備B、心理準備C、資料準備
墨菲定律的啟發
明確接待對象：
1、接待客戶的目的
2、接待客戶的要素
3、接待領導的目的
4、接待商業的目的
5、接待零售營業員的目的
6、訪問客戶：6種類型的客戶接待

（三）接觸階段的技巧和專業話術
開場白
形象討論

（四）銷售探詢階段的技巧和專業話術
行動的冰山概念
詢問需要的訓練：
什么是探詢（PROBING）：
何時探詢？
探詢的建議
探詢的目的：
探詢的細節：
開放式問句句型：舉例
探詢問題的種類：舉例
限制式提問：舉例
假設式提問：舉例
探詢客戶的需求和目標。
互動游戲
實地演練

（五）傾聽階段的技巧
聽的層次：
聆聽理由： 聆聽技巧：
溝通技巧
互動游戲
實地演練

（六）呈現（推薦、說服）階段的技巧和專業話術

1明確客戶需求
2呈現接待目的
3專業導入FABE，不斷迎合客戶需求
談話的藝術
連貫用語：
什么時候“呈現（推薦、說服）”？
推銷陳述
怎樣技巧性的介紹產品
如何尋找賣點
如何使用推銷工具
如何做好產品展示
使用宣傳材料：
——宣傳單頁
——專業文章
如何說服需求？（8條，案例說明）
顧客購買和使用產品的真正動機
實地演練

（七）處理異議的技巧和專業話術

1客戶的異議是什么
2異議的背后是什么
3及時處理異議
4把客戶變成“人”：把握人性、把握需求
不關心的原因：
推銷人員常犯的錯誤：
客戶顧慮時你可以問自己:
處理異議方法：
面對客戶疑問，善用加減乘除
處理客戶的反應
客戶對我們介紹產品的講述中通常有兩種反應：
*如何處理漠不關心：
互動游戲
對于客戶提出的問題，我們可以采取以下方式處理

（八）成交（締結）階段的技巧和專業話術

程序：要求承諾與諦結業務關系
設法激發客戶的興趣
成交信號：
*客戶的面部表情：
*客戶的肢體語言、表情及動作：
*客戶的言辭方面：成交的方法：
成交技巧
互動參與
綜合練習
實地演練

（九）跟進階段
1了解客戶反饋
2處理異議；
3溝通友誼
4兌現利益；
5取得下個定單
接待后工作
評估、分析、跟蹤：
三、歸納接待技巧的重點：

促銷辦法
銷售代表的6種類型的客戶接待
業務代表的自我管理
詢問需要的訓練：

分4組做成功影象訓練并點評提升