醫藥銷售素養培訓

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課程大綱：
一、醫藥銷售人員職業化素質的要求
-醫藥銷售的特點
-競爭態勢與我們的策略
-銷售的理念Vs.銷售人員的素質
-銷售人員的成功信念與自我激勵
-銷售人員自我成長的四階段
-醫藥銷售對我們意味什么
-職業化禮儀的塑造

二、獲取醫生信息的方法與技巧
-確定需要什么樣的醫生信息
-確定從哪里了解醫生信息
-確定如何獲取醫生的信息
-制造獲取醫生信息的工具—提問庫
-利用提問了解醫生信息的技巧

三、醫生真正想要的–需求調查分析
-銷售中確定醫生需求的技巧
-有效問問題的五個關鍵
-需求調查提問四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話
-如何讓醫生感覺痛苦產生行動

四、確立與銷售自己的競爭優勢
-確立醫生需求
-分析我方競爭優勢的方法
-在醫生需求與我方銷售優勢之間確立最佳賣點
-掌握在理性分析的基礎上組成自己的標書，并利用標書組成中的可變因素爭取對自己有利的銷售結果
-醫藥銷售中的標書要注意什么關鍵
-準備一份說服購買我公司醫藥產品的方案
-讓醫生接受自己的方案的第一步 — 將自己先推銷給醫生
-掌握說服醫生接受我方產品/方案的步驟
-把我們的方案/產品呈現給醫生的技巧

五、對醫生購買決策過程的把握
– 了解醫生在購買決策中不同角色所發揮的不同作用
– 學習辨別醫生對購買所持的態度，以及面對銷售競爭的立場
– 強調在醫生內部培養對我方有傾向性的重要決策人的必要性
– 分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
– 利用醫生中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件
– 角色演習：對醫生決策人中的不同角色的說服技巧

六：醫院業務談判
醫院促銷活動談判
醫院協議的好處
醫院的優勢
廠方的優勢
常見的醫院談判類型
醫院業務談判的策略
醫院談判案例解析
七：醫藥經銷商談判
談判概要及理解交易原則
確定目標，準備及評估對方
選擇戰略，擬定議程
營造良好氛圍，策略性安排座位
案例演練
八：正式談判的過程
提出建議（開價的技巧）
談判過程（回應提議及對付計謀）
勇于冒險及超越框架
建立自己的優勢、削弱對手的優勢
幾種談判技巧
可能的談判錯誤及注意點
案例演練
九：結束談判的技巧
雙贏（適度的讓步）
挽回破裂的談判，借助調解人
實施決儀
案例演練